《开淘宝店，让数据告诉你怎么才赚钱》书摘
ISBN 978-7-115-39009-7
第1章 大数据时代的网店运营
1.1 为什么说数据是网店运营的命脉
数据2：不同地区钻石购买金额占珠宝购买金额的比例图
可以分析出：即使是钻石这样价钱贵重的物品同样占有一定的网购市场，并且各地区有差异，进而可以决定在山西、黑龙江这两个购买量较大的地区可以采取货物包邮等营销手段促进销售。
1.5 对店铺的基本数据了然于心
将网店某宝贝的访问地区统计在了一个表格中，似乎只能得出辽宁省访问宝贝比例最高的结论。
但是将同样的数据用饼图这样适合表现数据比例的图表表示出来，能从饼图切片的面积大小更加直观地比较出各数据的大小。
摇身一变，将数据进行排序后转为柱形图，明显地算出数据由大变小的顺序。再对照地图，就总结出从东北方向到东南方向，人们对该宝贝的喜欢程度逐渐降低。此时就能调整不同地区的广告宣传力度了。
第4章 管理好网店的摇钱树——宝贝
4.2 6种定价实战策略
圆润数字定价法
人们对圆润具有柔和感的事物会产生好感，数字也不例外，选择圆润的数字更容易得到买家的喜欢。
在淘宝中搜索某宝贝的关键词，设置搜索价格为 0～100 元将销量按从高到低进行排序，选取排名前 50 位的宝贝售价，将价格的组合数字进行分解计数。如价格为 59 元，则数字 5 计为 1 次，数字 9 计为 1 次。结果如下面的图表所示。可见出现频率最高的数字是 9，这跟前面讲到的降低价格档次定价法有关，卖家普遍会用这一个定价法，所以造成 9 这个数据出现的频率高。其次是 8，3，2，6，5，0。数字 7，1，4 是出现频率最低的。仔细观察可以发现，数字 1，4，7 都是棱角分明的数字，而其他数字都带有弧形，比较圆润。
4.5 轻松分析宝贝市场行情
而前面市场需求分析中，T 恤的市场需求占比为 32%，但是销售额占比只有 22%，可见 T 恤虽然销量大，但是并不是最赚钱的子行业。而羽绒服市场需求占比不到 1%，但是销售额却占比 6%，应该是羽绒服这个行业的宝贝单价比较高造成的，不能断定上半年销售羽绒服可以赚钱。而牛仔裤的市场需求占比为 12%，销售额占比为 13%，销售额大于需求量，说明牛仔裤在上半年是个很不错的行业。
4.6 找出“拖后腿”的宝贝
导出店铺中需要进行分析的宝贝数据。
将表格中不需要的数据列删除。这里仅留下了“宝贝id”“宝贝标题”“宝贝一口价”“访客数”“浏览量”“日均跳出率”“下单转化率”“收藏数”“支付件数”“下单金额”，一共 10 个数据项。
首先来分析宝贝的“浏览量”“下单转化率”“下单金额”三项数据，做气泡图。
首先一眼看去，下图鼠标所指的气泡是图表中最小的气泡。那么该宝贝是不是就是一个有问题的宝贝呢？接着再看该宝贝的下单转化率，处于中下水平，浏览量也相对很小。于是根据气泡显示数据中浏览量和下单转化率分别为“300”“74.23%”的数值条件找到该宝贝在表格中的数据，如下面第二张图中第 4 行数据所示，发现该宝贝的价格是“3.20”元，是低价宝贝，所以宝贝的气泡大小很小，是宝贝自身售价造成的，不属于宝贝销售出现问题。那么该宝贝的主要问题就是下单转化率太低和浏览量太低的问题，卖家可以研究一下影响卖家下单后又不付款的原因是什么，然后对应地实施一些下单后催付款策略、引流策略，来加大该宝贝的销售业绩。
再如前面气泡图中红色线框中的宝贝，该宝贝的气泡大小最大，就说明它的下单金额最高，找到对应的数据表中的宝贝数据，发现该宝贝的售价是“85.00”，在所有宝贝中，确实算是高售价宝贝，因此宝贝的下单金额自然也就很高了。但是该宝贝的浏览量相对很差，而下单转化率又相对较高，可见如果提高该宝贝的流量，就能在很大程度上提高宝贝的下单金额。
又例如气泡图中绿色线框内的宝贝，它的流量特别大，下单转化率也相对较高，但是气泡大小却很一般。那么找到表中相对应的宝贝数据，发现宝贝的售价是“32.00”元，这个售价在所有分析的宝贝中，属于中高水平。那么该宝贝在流量最大、下单转化率较高的前提下，下单总金额却很一般，可见该宝贝是真正有问题的宝贝。该宝贝获得这么多的流量，可以说是一种浪费。卖家需要并研究宝贝本身的价值、宝贝详情页设计等细节问题，找到宝贝销量不高的问题所在。
分析宝贝数据，越全面越能找出问题所在。因此可以选择不同维度的数据进行分析，如下图所示，就是选择了宝贝的“访客数”“收藏数”和“支付件数”后，新建的宝贝气泡图，从中可以分析出宝贝受顾客喜欢程度的问题。
下图中 X 轴代表的是宝贝的访客数大小，Y 轴代表的是宝贝的收藏数大小，而气泡的大小则代表宝贝的支付件数大小。如图中鼠标所指的宝贝，它的访客数是相对较多的，但是收藏数很小，气泡大小也较小。可见想要购买该宝贝的顾客不多。那么卖家找到这个问题宝贝后，就要去分析，是宝贝的市场需求不大，还是宝贝的卖点设计出了问题。
又如下图中红色线框中所示的气泡，它的访客数是最多的，收藏数也最多，属于正常情况。但是它的下单件数并不是最大的，可见想要购买该宝贝的买家数较多，但是却出于什么原因迟迟没有下单。那么卖家就可以分析，是不是宝贝的售价太高，如果是，就去分析市场，将价格调整到顾客所能接受的程度。卖家还可以对该宝贝进行促销活动，刺激顾客的消费，让宝贝的销量得以提升。
4.7 你的宝贝标题有问题吗
搜索热度高的关键词全网点击率不一定也高，全网点击率高的关键词，可能全网商品数也很多，全网商品数多就代表这个词的竞争力很大，植入到自己宝贝的标题不一定能解决标题上的问题。分析到这里，有的卖家可能会发现关键词所展现的数据维度太多，不能判定最优关键词。事实上，要找到一个搜索热度高、点击率高、商品数少、转化率高的关键词，难如登天，所以卖家通过关键词的数据分析来找最佳关键词的核心思路是：自己的宝贝需要什么，就找什么能力强的关键词。例如自己的问题宝贝是一款引流款宝贝，那么就要找搜索度高、点击率高的关键词来植入宝贝标题。如果问题宝贝并不缺流量，缺的是转化，那么就要为宝贝植入转化率高的关键词。
4.8 让数据来告诉你买家喜欢的宝贝属性
创建好的雷达图如下图所示，从图中可以非常直观地看出数据所在年份的上半年，6 个月内分别是什么属性的商品最受欢迎。例如在 3 月，是“休闲”属性的商品成交量最大，也就是最受市场欢迎，但是该属性的商品在 1 月却不如“韩版”属性的商品受欢迎。总的来说，在该年份上半年中，“韩版”“休闲”“时尚休闲”是最受欢迎的男装三大属性。卖家可以以此为依据来设计来年上半年店铺中男装宝贝的属性卖点。
4.9 为什么别人家的宝贝就好卖
下面三张图是通过查看排名前 50 的宝贝主图特点、价格分布、标题关键词所做的统计。这些宝贝的销量能排名靠前，一定有其独到之处，那么卖家就可以通过观察、统计，总结出一定的规律。尤其是对于那些经验还不够丰富，并没有形成自己独到市场认知的卖家来说，模仿大部分销量好的宝贝营销特点，或许不能将宝贝卖爆，但是至少也不会让销量差得难看。
从左下图宝贝主图特点中，可以得知，这些排名靠前的宝贝主图只有很少的一部分没有模特，可见有模特的主图对顾客的吸引力比较大；而这些有模特的主图中，单个模特主图的数量几乎是多个模特主图数量的两倍，可见，主图的模特不在于多，而在于精；还可以发现有一小部分主图图片中的模特脸部是看不见的，有的卖家之所以选择这样做，是想让顾客的注意力集中在宝贝本身上，而不是模特身上，但是经过统计发现模特脸部完整的主图数量是无脸模特数量的两倍。总结一下：销量靠前的宝贝主图大都是单个脸部完整模特。
接着再来分析这些宝贝的标题关键词出现次数。要知道一个宝贝能上排行榜，能热销，它的卖家一定在标题上花了功夫，所以直接分析这些宝贝标题，就能快速得知当下某个类目下的商品热搜词是什么。下面的柱形统计图所示是出现频率较高的连衣裙类目下宝贝排名前 50 的标题组成关键词中出现次数较多的词汇统计图。从中可以发现“新款”“2014”（年份词）“秋冬”（季节词）是出现频率最高的三个词汇，可见买家搜索时会常常进行这三个词汇的搜索。那么卖家如果将这三个词植入自己的宝贝标题中，可以帮助带来自然流量。那么后面出现频率不太高的属性词例如“圆领”“蓬蓬裙”这样的词，既然出现在了排名前 50 的宝贝标题中，证明是有一定可取性的。这类词带来的自然流量相对不是特别大，但是它的转化率往往会比较高。卖家同样可以挖掘自己宝贝的属性卖点，进行关键词植入。前提是这些属性卖点词汇一定是要有卖家知道的、会进行搜索的词汇。
除此之外，从淘宝排行榜中销售热门榜单的右边，有“搜索上升”“搜索热门”这样的区域。其中显示了搜索上升最快和搜索最热门的一些词汇，从中也可以得到一些搜索量大的词汇。如果卖家能从中发现优质词汇就更好了。
第5章 流量的数据分析
5.6 节庆日是卖家的引流日
在淘宝指数中进行关键词“中秋”和“端午”两个关键词的搜索趋势对比，并且调整时间为一整年，结果如下图所示。从图中可以十分明显地看到，“中秋”这个关键词的搜索量是远远大于“端午”这个关键词的，并且两个词都是在节日所对应的时间点上，呈现搜索量突升的趋势。从中可以得到的启示是：中秋节可以用来营销的点是多于端午节的，与中秋节相关的商品量也是多于端午节的。举一反三，卖家就可以用这样的方法，来为一年中所有的节日区分出不同的营销力度来。
下面再在淘宝中搜索关键词“端午”进行相关商品的查看，可以看到，卖家在端午节设计的营销卖点都是与端午节相关的商品，所以卖家要设计营销方案前，一定要详细了解该节日背后的传统文化，并且将这些民众文化元素加入相关商品的详情页中，这样引入的流量才能有一个高的转化率。
那么利用节庆日引流，具体的流程该怎么设计呢？卖家需要有一个清楚明确的思路，才能提高引流成功的概率。
首先卖家需要罗列出一年 12 个月中所有的节庆日，然后结合自己店铺所属行业，商品的类型与物质，进行节日的筛选，找出自己可能利用的节日，然后设计相关方案。卖家需要提前预热，也就是在节日前两天左右的时间，给老顾客发送短信和邮件，提醒顾客来店铺参加节日优惠活动。在节日过后，要整理节日流量、销量等数据，认真总结，以便下一次节日活动方案有所改进。
5.7 找“神词”带来自然流量
“神词”就是指搜索量大但是宝贝数少的词。这样的词对卖家来说就意味着滚滚的自然流量，奔涌而来。
首先进入淘宝排行榜官网，从左上方的行业类目中选择想要查找神词的宝贝所属类目，这里选择了“精品箱包”。从榜单中可以看到相关类目下搜索上升最快和搜索最热门的一些关键词。浏览搜索上升最快的前10个关键词，可以发现诸如“三折钱包女”“高中学生书包运动包”这样的词都是较为普通的词，不用验证也知道宝贝数据一定很多，所以这些词不是神词。再来接着看，发现了一个词“菜篮手提女式包”，之前很少看到这个词，那么接下来就来验证一下该词是否是一个合格的好词。
该词的搜索上升确实很快，几乎是突发式增长，最大的可能性就是，这个词是淘宝推广的，但是它的搜索量下降也是十分迅速的，并且该词的生命周期太过于短暂，所以不用再进行更多的数据验证了，该词不适合用于引入自然流量。
下面继续进行神词的寻找和分析，以女装类目为例。在淘宝排行榜中的女装类目下，搜索上升榜单中，发现了一个词“绒衫”，它是搜索热门排行榜中的词汇，如下图所示。该词并不在之前常见的关键词中，并且它的关注指数是比较高的。
在淘宝指数中进行验证，结果如下图所示。从趋势线可以推测该词也是由淘宝推广而提升搜索量的，并且该词的生命周期似乎还比较不错。那么有必要再进行更多的数据分析。
将该词输入数据魔方中，查看相关的数据。结果显示这个词的当前宝贝数是7000多，并且该词的搜索人气是相当旺的。由此可以推断这个词十分优质，是神词。
5.10 计算宝贝的流量价值
流量价值=成交金额/访客数，流量价值降序排列，排名第一的流量价值大约是 10.3 元，卖家可以根据自己的经营状况选择一个流量转化价值范围，如这里选择转化价值大于 4.5 元的宝贝是优质宝贝，并将这些转化成交额价值大于 4.5 元的单元格用橙色底色标识出来。
这时卖家还要结合宝贝的转化率来判定这款宝贝的赚钱能力，于是再降序排序支付宝贝成交金额。
转化率降序后，卖家选择一个优质宝贝的转化率范围，如这里选择将转化率大于 1.50% 的宝贝转化率数据单元格标识为绿色，结果如下图所示。同时拥有绿色和橙色单元格数据的宝贝就是转化率高、转化金额也高的宝贝，可以考虑加强推广力度，为店铺带来更多的利润。
计算流量的收藏价值
宝贝的收藏价值就是每一个流量能带来多少的收藏量，所以收藏价值=宝贝页收藏量/宝贝页浏览量。
卖家能一目了然地看出不同宝贝的流量平均能带来多少收藏量。例如下图中收藏价值排名第一的宝贝数据显示，每 100 个流量就能带来大约 14 个收藏，这个收藏量还不错，那么卖家就要去分析，为什么关注这款宝贝的人数那么多，却没有达成交易。然后再搞一下促销活动，刺激之前对宝贝进行收藏的顾客进行交易。
第6章 全方位定位转化率
6.2 提高转化率的思路
买家最关心的详情页内容之一就是宝贝的展示图片了。毕竟网购不像是实体店铺购物，可以亲自触摸看到的真实货物，所以卖家一定要让详情页的宝贝图片质量好，够清楚，并且要配上细节图片，让卖家对这款宝贝放心，如下图所示，宝贝的展示图片就很不错。
在买家对商品已经了解得差不多，加强买家对商品的信任是有必要的。所以这时就要强调商品所属的品牌，它的质量保证。常见的方法是在详情页放上商品质量检验合格报告图片、品牌故事、介绍等内容。
6.4 独辟蹊径寻找高转化率词汇
有一款宝贝，标题是：特价促销大牌经典黑色真皮包女拼接羊皮包单肩斜挎包手提女包。卖家通过数据魔方发现，关键词“大牌”“经典”和两关键词的转化率都非常低，基本上没有带来销量转化。于是卖家想要将这两个关键词进行替换。
首先来分析一下，这两个关键词的特点。“大牌”和“经典”两个词都显示了这个包的档次很高，但是标题中还有“特价促销”这样的字样，似乎降低了包的档次。由这两个词带来的转化率低，很直接地说明了顾客不认同这款包具有大牌、经典的属性。
如下图所示，在成功交易的顾客评论中，卖家发现“款式很潮”这样的评论占比很大。那么再浏览该买家印象下的具体评价，不难发现，有很大一部分的顾客评价说这款包很潮、很洋气、很百搭。那么就可以考虑将“潮”“洋气”“百搭”这三个关键词用来替换宝贝标题中转化率不高的关键词。但是“洋气”这个关键词似乎有点方言化，加入到宝贝标题中，可能搜索和转化效果都不太好。那么可以想一个比较大众化的词替换，例如“酷”这个词，并且在数据魔方中进行这个词的数据比较。
将“洋气包”和“酷包”分别输入数据魔方中进行数据查询，结果显示“酷包”的搜索指数和转化率明显高于“洋气包”，所以选用“酷”这个关键词。
考虑到喜欢潮包、酷包的顾客一般也会喜欢欧美范，所以再将“欧美”加入到宝贝标题中。
最后标题修改结果为：特价促销欧美潮酷黑色真皮包百搭女拼接羊皮包单肩斜挎包手提女包。
6.5 在地域转化率上做文章
在前面有关流量的章节内容中讲解到了按照流量多的地域来进行宝贝的地域营销。但是由于每个地方的风土人情、气候、喜好不同，流量大的地方不一定转化率也高。所以卖家还需要收集不同地域的转化率数据，选择那些转化率高、退款率低的地方，加大营销力度，引入更多优质的流量，让宝贝最大限度得到转化。
一款宝贝 14 天内统计的数据，转化率的降序排序，将转化率大于 0.95% 的单元格用黄色底色标识出来，可以看到江西、福建、湖南、宁夏、甘肃、山东、广东这 7 个地方的转化率都大于 0.95%。有了这些数据，还不能判定在这些地方加大营销广告力度可以为店铺带来最大的效益。因为江西省的转化率最高，但是它的退款率也不低，高达 20%，也就是说有 100 个顾客购买了这款宝贝就有 20 个客户退款。可见江西省的售后损失较大。所以还要再对不同地区的退款率数据进行分析。
对退款率所在列的数据进行降序排序，然后将退款率大于 20% 的单元格进行橙色底色标识，可以看出宁夏、湖南、江西这三个地区转化率高，退款率也很高。所以排除这三个地方，卖家可以选择福建、广东、甘肃这三个地方加大引流力度。这里之所以没有选择山东，是因为山东地区的流量数据是 95，基数太小，不具有参考性，所以也排除。
6.6 从评价入手提高转化率
淘宝上什么样的评论会排列在最前面，也就是最容易让买家看到呢？下面就是 7 大影响因素。
- 评价的字数。字数越多，就会越靠前。
- 评价是否有图。有图的评价会排列靠前。
- 评价中是否包含。包含有的评论会靠前。
- 评价者的等级。等级越高的买家进行评价，这条评价就会越靠前。
- 评价的时间。越新的论价越会靠前。
- 买家对评价的点击数量。在 PC 端，越多的买家点击某条评价有用，这条评价就会越靠前。
要获得这样的评价不是一件容易的事，卖家也不能花钱刷单，毕竟一旦被淘宝系统判定为作弊是会受到处罚的。那么卖家可以考虑的就是让这款宝贝申请免费试用商品，申请成功后，就能让买家试用了。
当卖家的商品成功申请为试用商品后就会得到一个真实销量、一个中肯评价以及一份高质量的试用报告。试用的买家收货后，就会将商品分享到其他的网站上，帮助卖家宣传，增加商品的人气。同时很多的淘宝试客等级都是黄钻级别，这些买家经验丰富，一旦商品让他们满意，卖家就会收到包括有真人秀图片的、字数多的中肯评价。
有了这些好评后，该商品的销量就渐渐有了提高。然后卖家再在商品的包裹中，放上一张五星好评返现的券，券上面写明了评价字数在 20 字以上、附加图片可以返 5 元现金。这样卖家就有意识地引导买家给好评了。
6.7 从老顾客身上掘金
案例背景：卖家店铺有几款新商品在上架一段时间后，销售进入瓶颈期，卖家付出很多努力也不能提高。于是打算用这款商品做活动，以此来激活老顾客，让老顾客来提高商品的销量。卖家店铺经营的主要类目是女装，以30岁上下的女性为主。
老顾客数据分析
分析店铺老顾客的数据，主要是从老顾客最近一次消费时间、消费频率、消费金额这三个方面的数据来分析。
首先是老顾客最近一次的消费的时间分析。顾客最近一次的消费时间越近，那么就越容易被激活，越容易参加店铺的销售活动，反之则越困难。分析这方面的数据可以帮助卖家进行顾客人群的初步筛选，明确哪些顾客是本次活动的重点顾客，同时也可帮助卖家对本次活动所达到的效果有一个大概了解。
卖家将所有店铺的老顾客数据进行整理，并且根据顾客最近的消费时间将顾客分为 1～3 个月内、3～6 个月内、6～9 个月内、9 个月以上这四种类型。然后卖家设计了一个预热活动，该活动的目的是最大限度地唤醒顾客，增加顾客对店铺的熟悉度，以便接下来的活动取得更好的效果。
考虑到店铺的顾客以 30 岁上下的女性居多，而这个年龄段的女性都会比较注重养生，所以该预热活动是赠送老顾客红枣。当下时节是 6 月，所以就自然选择端午这个节日作为预热活动的借口。
给老顾客发送短信的内容如下：亲爱的顾客，您好！我是 xxx 店铺的店长大伟！祝您端午节快乐，愿您和您的家人能健康。今天小店也要为您送上一份健康小礼物，新疆大红枣一份，感谢您对本店的支持，同时也为您的健康添砖加瓦。请您联系小店的旺旺客服领取。
该信息发送出去后，四种类型顾客的响应情况如下面的柱形图表所示。从图表中顾客响应情况可以看出，顾客的最近交易时间越近，确实越容易被激活。
其次是顾客的消费频率统计。和前面顾客的最近消费时间的统计方法一致，将顾客在店铺的交易记录整理出来，然后分类。其中对于那些消费频率较高的顾客，也就是忠诚度较高的顾客，要筛选出来重点对待。
最后是顾客的消费能力统计。方法就是统计每个顾客每次的交易金额，并对这些顾客进行分类。下图所示是案例中的店铺顾客消费能力统计图表。从图中可以看出，店铺老顾客的消费集中在 100～200 元。那么本次活动的几款商品价格也要在这个价格区间内选择。
设计方案并通知顾客
卖家分析清楚自己店铺的老顾客群体后，就可以开始着手设计活动方案了。本案例中活动的主题是回馈老顾客，凡是老顾客购买卖家要推广的那几款商品时都 8 折优惠。方案设计好后，就要通知顾客有关店铺活动的事情。卖家可以通过短信中附加店铺链接的方式通知。还可以以电子邮件的方式通知，但是以邮件形式的方式最好自带退订选项，以免打扰顾客。通知时间是活动开始前三天。
培训客服
卖家有必要针对这个活动对客服进行培训。例如让客服在买家咨询交流中再次强调店铺本次活动的目的是感谢老顾客的支持等。然后再给客服一些小权利，例如给老顾客适当的优惠、老顾客专享赠品。
6.8 转化率与消费者需求的关系
卖家首先找到淘宝网上的这款商品，并且按照销量从高到低的顺序排序，结果如下图所示。从图中可以看出，该款商品在网上有很多仿款，这些仿款的价格都比较便宜，在 200 元以下，但是销量却很大。这是由于淘宝消费者客单价普遍偏低的原因。但是销量排名第三的这款商品售价是 788 元，可见价格虽然会影响淘宝大部分的消费者，但是并不是决定性因素，788 元的这款宝贝销量同样很不错。可见卖家这款商品转化率偏低，并不是由单纯的价格因素导致的。
于是卖家单击这些高销量宝贝进入详情页，结果发现自己的宝贝和 200 元以下的同款低价位宝贝详情页内容一致。而售价 788 元这款宝贝的详情页中就多了商品的舒适度细节描述、商品的正品质量保证描述等内容。
第7章 营销亦有道
7.3 小赠品挽回大损失
目前卖家手中可以作为赠品的商品有：成本价为 0.1 元的彩色硅胶耳机绕线器、成本价为 0.15 元的懒人手机支架、成本价为 0.2 元的手机贴膜、成本价为 0.03 元的手机防尘塞。卖家要从中选择最有效的赠品来打动顾客的心，减少退款率。
卖家首先到淘宝指数中搜索“耳机绕线器”“懒人手机支架”，查看这两款商品在全国各地的搜索热度。
“耳机绕线器”在上海和北京两个地区的搜索热度都比较高，那么卖家就可以针对退款率排名在第 2 的北京和排名第 3 的上海设置相应的退款策略：为北京和上海地区购买该款手机套商品的买家赠送彩色硅胶耳机绕线器 1 个。
河南、安徽这两个省份对“懒人手机支架”商品的搜索程度最高，正好卖家商品退款率较高的四个地区中有河南和安徽。于是卖家可以设置退款策略为：为河南和安徽地区购买该款手机套商品的买家赠送懒人手机支架 1 个。
实施分地区赠品营销活动后，卖家再在量子恒道中查看了这款手机套的销售数据，并且下载下来后，进行分析。如下图所示，退款率已经进行了降序排序，其中黄色底色的单元格为之前赠品计划赠送的地区。从下图的数据中可以明显地看出，黄色底色单元格都有不同程度的下降，说明这些地区的退款率降低了。安徽地区之前的退款率是排名第一的，现在下降到倒数的位置，可以说安徽地区的赠品营销非常成功。
7.4 新品培养营销法
加 1 元可多购一件商品法
超值套餐搭配法
有的商品如果用上面加 1 元多购的方法可能会亏本，那么卖家就可以使用超值套餐搭配法。也就是说爆款商品与新款商品同时购买可以得到优惠。如下图所示，第一款商品就是卖家店铺中销量过万的爆款，买家在这款宝贝详情页中看到如图所示的搭配套餐，难免会被它的高性价比打动。
前 n 位购买者免单
阶梯式打折优惠
例如可以设置第 1 件商品免费，第 2～10 件 4 折，第 11～20 件 6 折，第 20～30 件 8 折，后面购买的商品就是原价。当然卖家需要拍下后才能在付款时享受对应的折扣价。这种方法可以让买家感受到更强烈的优惠。
新品上新前n天打折优惠
直接设置新品上新前 n 天打折优惠的方案，例如新品上架前 3 天 6.5 折优惠，3 天过后原价销售。可以给消费者一种紧迫感，想要趁商品打折赶快购买。
发送单品优惠券
新品上新有的卖家会在店铺中设置满就减的优惠券，但是店铺优惠券一般是面向全店铺的，很难针对某款新品。所以卖家可以单独为买家发送单品优惠券，让买家进店购买固定某些新上架的商品使用，这样就增加了新品售出的概率。
承担来回邮费
很多买家不敢轻易购买 0 销量的商品，有很大的原因就是因为担心这些商品质量不可靠，买到手中想要退货却还要自己出邮费。所以卖家就可以做出承担来回邮费的承诺，打消买家心中的疑虑。前提是卖家的商品质量是过关的，这样买家买到手中才不会想要退货，同时因为商品的好质量也会给卖家好评的。
7.5 营销活动是场持久战
下图所示是 A 店铺一个月的流量波动图。这家店铺在 2014 年 11 月中旬，也就是 15 号这天开始做了一场全场 8 折、为期 3 天的活动。从图中检测到的数据可以看出，店铺在 15 日活动之前的流量有高有低，呈起伏状，但是 15 日、16 日、17 日这 3 天中流量骤增，之后虽然也有小起伏，但是总体呈上升趋势。这就是一个店铺活动后该有的效果。
下图所示是 B 店铺一个月 30 天内监控的流量数据情况。B 店铺同样在 15 日做了为期 3 天的营销活动，但是活动一结束，流量就迅速下降，这是不健康的活动效果。
7.8 谁说淡季没生意
- 类目相关。所扩展的商品要和淡季商品属于同一类目。假设卖家的淡季商品是围巾，它所属的类目是服饰配件/皮带/帽子/围巾，那么卖家所扩展的商品最好也属于该类目，可以从如下图所示的红色线框内选择商品。这样可以保证商品的专业性，做关联营销也不会让买家觉得两款商品风马牛不相及。
- 把握数量。扩展商品的数量一定要把握，因为这毕竟是卖家为了提高淡季商品的销量而扩展的，不是卖家的主营商品，所以，最好不超过 4 种，否则种类太多，就会让卖家无力经营，导致亏本。
- 适合关联营销。所扩展的商品最后是要提高淡季商品销量的，所以一定要适合与淡季商品进行关联营销，否则对淡季商品的销量没有太大的好处。例如淡季商品的耳套，卖家就不能选择婚纱礼服配件来扩展，两者搭配的话，转化率可能会比较低。
- 保证卖家利润。卖选择的扩展商品可以带来利润。例如卖家的淡季商品是成本价为 16 元的女式冬季帽子，而现在的时节是春季末尾，那么卖家就不能选择成本价为 5.8 元的丝巾作为扩展商品。因为如果营销方案为买一条丝巾就送一顶帽子，卖家无疑一定会亏本。
通过一个真实的案例，来讲解如何提高淡季商品的销量。
卖家店铺以女士内衣类目下的商品为主。在 2 月时卖家上架了一款成本价为 7.8 元的肩带，这款商品的售价为 24.90 元，从 3 月开始这款商品就成为店铺中销量最好的商品。由于这款商品的利润比较高，且销量一直领先，于是卖家在 7 月又进了 3000 件货。卖家查看了这款商品 8 月的 PC 端支付件数，结果如下图所示，从图中可以看出商品的交易量呈快速下降趋势。按照这样的趋势发展，9 月销量会更低。
那么肩带这个商品在卖家店铺中交易量下降是出于卖家店铺自身的原因还是市场的原因呢？
在淘宝指数中，进行关键词“肩带”的数据验证。从图中可以看出，肩带在 2 月需求开始上升，那么卖家在这个时候上架该款商品是正确的，但是在 7 月末尾需求量就开始大幅度下降了，说明商品开始进入淡季，卖家就不应该进货了。所以这是市场进入商品淡季的原因导致的。
肩带属于女士内衣/男士内衣/家居服类目，在该类目下卖家经过思考找到了女士袜子这样的商品作为扩展商品。在淘宝指数中搜索关键词“袜子”，从图中可以看出 8 月袜子的需求量增加，而且一个买家买多双袜子是常有的事。所以让袜子来带动肩带的销量是可行的。
卖家的营销方案是，买 10 双袜子送一条肩带并且在袜子宝贝的详情页进行肩带的原价说明，同时也告诉买家这款是韩版流行款，明年夏天再用也不会过时。