《明智行动的艺术》书摘
书名原文：Die Kunst des Klugen Handelns: 52 Irrwege die Sie besser anderen überlassen
ISBN 978–7–5086–6472–9
1 用理由辩护
哈佛大学心理学家埃伦·兰格在 20 世纪 70 年代的实验。她在图书馆里等复印机前排起长队时，问排在最前面的人：“不好意思，我只有 5 页要复印，你可以让我先复印吗？”很少有人会同意。她接着做实验，这次她找了一个理由：“不好意思，我只有 5 页要复印，你可以让我先复印吗？因为我赶时间。”几乎每一次被问到的人都会同意她先复印。这是可以理解的，因为赶时间是个很好的理由。令人吃惊的是接下来的实验，她还是等复印机前排起长队时去问排在最前面的人：“不好意思，我要复印 5 页，可以让我站在你前面吗？因为我想复印。”几乎所有被问到的人都同意了，尽管这个理由很可笑，因为每个在排队的人都想复印。
如果我们给自己的行为一个理由，就会得到更多的理解和支持。令人吃惊的是，理由是否充分并不那么重要，只要有“因为”这个简单的词就够了。
在法兰克福机场，航班登机时间推迟了。机场不停地在广播：“航班 LH1234 晚点 3 个小时。”我到登机处询问原因却未得到答复，我那时非常生气地说：“太气人了，都不让我们这些候机的乘客知道原因！”还有一次，机场广播是这么说的：“航班 LH6578 因为内部原因晚点 3 个小时。”这是个什么都没说明白的理由，但却足以让我和其他乘客感到安慰。
如果你被问到为什么错过了最后期限，你最好回答：“因为我很遗憾地没有赶上。”这是个多余的信息（因为如果你赶上了也就不会错过最后期限），但这个理由往往很容易被接受。
结论：必须要有“因为”，这个不起眼的词是人与人之间交流的润滑剂。你要尽可能多地去使用它。
2 选择疲劳症
心理学家罗伊·鲍迈斯特曾经在一张桌子上摆满了价值不高的小物件，从网球、蜡烛、T 恤衫、口香糖到可乐。他把他的学生分成两组，第一组他称为“须做决定者”，第二组为“无须做决定者”。他对第一组的人说：“每一次我会随意展示两件物品，你们要决定更喜欢其中哪一件。我会根据你们的选择在实验结束时送给你们其中一件物品。”他对第二组的人说：“写下看到每件物品时你们想到了什么，我会在实验结束时送给你们一件物品。”这件事情做完之后，两组学生都必须立即将手伸入冰凉的水中并要尽可能地坚持。这在心理学上是测评意志力和自律的经典方法，因为这需要用意志力来抵制想把手从冷水中抽出的自然冲动。实验的结果是，第一组“须作决定者”比第二组“无须作决定者”坚持的时间要短。集中做出决定耗费了第一组学生的意志力——这一结果在其他很多实验中也被证实。
在所有的比较、权衡和决定之后人会感到精疲力竭，科学上称之为“选择疲劳症”。“选择疲劳症”是有害的。选择疲劳之后，作为消费者，你会对广告推销和冲动消费更没有抵抗力；作为决策者你会对色情引诱更没有抵抗力。在后面讨论“拖延症”一章中我们可以看到，意志力就像电池，在一段时间之后它需要充电。怎么充电呢？人们需要休息，需要放松，需要吃些东西。如果血液循环中的血糖含量过少，那么意志力就会变弱。宜家家居就深谙此道：在其拥有一万件商品的环形购物通道中，消费者肯定会出现“选择疲劳症”，所以宜家的餐厅正好在环形通道的中间，而且宜家不会吝啬于提供价格优惠的瑞士蛋糕，让你吃完之后又感到精力充沛，可以决定购买哪一种台灯。
关押在以色列监狱的 4 名犯人向法庭递交了假释的申请。第一个人（法庭在 8 点 50 分审讯）是阿拉伯人，因欺诈罪被判刑 30 个月监禁；第二个人（法庭在 13 点 27 分审讯）是犹太人，因人身伤害罪被判 16 个月监禁；第三个人（法庭在 15 点 10 分审讯）是犹太人，因人身伤害罪被判 16 个月监禁；第四个人（法庭在 16 点 35 分审讯）是阿拉伯人，因欺诈罪被判 30 个月监禁。法官是怎样判决的呢？比宗教背景和犯罪轻重程度更重要的是法官的“选择疲劳症”。第一个犯人和第二个犯人的申请被批准，因为那时法官血液循环中的糖分还很充足（来自早饭或午饭）。第三个犯人和第四个犯人的申请被拒绝，因为法官没有足够的意志力来思考提早释放的风险，他只能维持犯人的现状（继续留在狱中）。一个对上百起法庭判决的研究表明：在一段法庭审判中，“有决断性”的判决比率会从一开始的 65% 逐渐下降到零，在法官休息之后，比率又会突然升至 65%。这就是需要深思熟虑才能做出判决的正义之神！他们也会有“选择疲劳症”。同样这也对开篇的问题做了回答：你到底要选择哪个时间向总裁介绍你的项目。
3 关联谬误
你会穿希特勒曾经穿过的羊毛衫吗？应该不会，对吧？这一回答令人吃惊，因为这说明你对那些不可理解的力量也还是会给予一定的尊重。从物质的角度来看，希特勒的羊毛衫与希特勒完全没有关系，但你还是会厌恶它。
这种人与物之间的关联——即便关联早已不存在或以类似照片这种非具体的形式存在——是不容忽视的。这就是关联谬误。
在美国军队攻陷萨达姆·侯赛因的宫殿短短几分钟之后，她就溜进了宫殿内部。在宫殿的餐厅里她发现了 6 只镀金的葡萄酒杯，并迅速拿走了它们。当我最近在巴黎拜访她时，她用这些杯子盛酒招待我。所有在场的客人都很喜爱杯子的华贵，有人问：“这在巴黎老佛爷百货商场有的卖吗？”这位朋友简短地回答：“这是萨达姆·侯赛因用过的杯子。”一位女士觉得恶心而把酒吐回了杯子里，并且神经质地咳嗽着，我也只能再刺激她一下：“你知不知道你每次吸气时，会吸到多少曾经在萨达姆肺里的分子？”我这样问她，然后接着说：“大约 10 亿个。”于是她咳嗽得更厉害了。
4 平均数的问题
什么是一个公司的平均规模？什么是一个城市的平均居民人数？什么是一场战争的平均规模（是战争人数还是战争天数）？什么是股票指数每日的平均变化？建筑项目的平均超支是多少？一本书的平均版次是多少？一次涡流造成的平均损失是多少？一位银行家获得的平均红利是多少？一次市场营销活动的平均成功率有多少？电影演员们的平均收入是多少？以上这些人们当然都可以计算出来，但却是没有意义的。在这些例子中，分布情况都与“幂律分布”有关。
用最后一个例子说明一下：有少部分演员每年收入超过千万欧元，但也有成千上万的演员仅仅能维持温饱。如果你因为电影的平均收入看起来很可观而建议你的子女去当演员，那你最好还是再考虑一下。
结论：当提到“平均”这个词时，你最好还是对它敏感一些，试着探究一下其背后的整体分布情况。如果一个极特殊的情况不会给平均值带来很大影响，就像第一个公交车的假设，那么“平均”这个概念还是有意义的；如果一个极特殊的情况会改变整个局面，就像第二个公交车的假设，那么你（特别是记者朋友们）就应该放弃“平均”这个概念。
5 激励排挤效应
钱不但没有起到激励的作用，反而起了相反的作用。我的朋友给我 50 法郎，贬低了我提供的帮助，也侮辱了我们的友谊；为放射物深埋场所附近的居民提供补偿，会被人理解成是种贿赂，至少也减轻了居民为社会公益做贡献的意愿；而幼儿园向晚接孩子的家长收取费用，使家长和幼儿园之间从之前人性化的关系变成了金钱关系，晚接孩子也变得理所当然——只要为此付钱便可。科学上称这种现象为“激励排挤效应”。当人们不是为了挣钱去做一件事时，付钱给他们会破坏其做事的意愿，换句话说就是金钱上的激励会排挤掉非金钱意义上的动力。
假设你领导着一个非营利性的企业。你支付给员工的薪水是低于社会平均收入水平的，尽管如此你的员工仍在充满动力地工作，因为他们相信这是自己的使命。如果这时你引入一套奖金机制——比如在获得的捐赠中提出一定的比例加到员工的工资中，那么就会出现“激励排挤效应”：金钱的激励将排挤非金钱的动力，你的员工将对与奖金无关的内容不再感兴趣。无论是对公司的名誉还是公司的理念，你的员工都将不再关心。
但如果你领导的企业没有这种会被排挤的自身动力，那发奖金就不是个问题。你什么时候见过为激情而工作并且相信这是自身使命的规划咨询师、保险代理人或会计师？他们首先就不是为了激情而工作，所以说奖金在这些行业是能起到作用的。相反，如果你刚刚成立公司，在招兵买马，那么你最好先将你的公司赋予一定的意义，而不必急着用储备资金来给员工提供很高的奖金。
10 劳力辩证现象
“劳力辩证现象”是说，你在一件事上投入了很多精力，便会对其结果期望过高。
团体组织会利用这种“劳力辩证现象”来团结其成员。例如一些组织的入会程序：少年团伙和学生帮派在申请人通过很恶心、很暴力的测试之后，才会让其加入。研究显示：这一“入门测试”越残酷，申请人形成的自豪感就越强。所以连商学院也会利用“劳力辩证”的效果——让学生们无休止地忙碌，有时甚至精疲力竭，而且不管布置的作业是有用还是愚蠢。当学生终于获得了商学院学位时，就会把它看作事业中不可缺少的一部分，因为他们为此付出了很多。
自己织的袜子，把它像从 H&M（来自瑞典的服饰零售商）买的袜子那样扔掉对我们来说并不容易，即使它已经磨损甚至过时。那些花一周时间制定一项策略的经理们，不会对策略进行过多的批判。这个道理也同样适用于设计师、广告词作者和产品开发者，他们也花了大量时间来思考自己的创作。
了解“劳力辩证现象”，便可以强迫自己更加清醒。你可以试一试：即使你在一件事上花费了很多时间，下了很多功夫，也要保持一定距离去看待其结果，它仅仅是一个结果。你用 5 年时间完成的小说没有引起出版社的兴趣：也许它并不能获得诺贝尔文学奖。在拿到你认为必须获得的工商管理硕士学位之后，你觉得值得去推荐给别人吗？还有你已经苦苦追求多年的女人，她真的比缠着你不放的女人更好吗？
11 小数定律
假如你在报纸上读到一则新闻：“刚起步的公司会雇用更聪明的员工——由‘联邦无意义研究部’委托进行的研究统计了德国所有企业员工的平均智商，结果表明：处于起始阶段的公司员工智商最高。”你对这则新闻报道有什么想法？最好是没有什么想法，因为这里又和小数定律有关。在公司起始阶段雇用的员工往往较少，小型企业员工的平均智商比大型集团平均智商的变化幅度要大，所以小型企业（也就是刚起步的企业）员工的平均智商较高（也有可能较低）。联邦部门的调查研究没有任何说服力，最多能证明存在偶然事件的可能性。
结论：当一项研究得出了一些不同寻常的结果时，请你谨慎地对待。这些令人吃惊的发现实际上完全是偶然事件分布的常见情况。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他最新的著作中写到，即使是有经验的科学家也会被“小数定律”所蒙蔽——这样看来，我们这些普通人还能得到些安慰。
12 期望的正负效应
心理学家罗伯特·罗森塔尔在一所小学进行了一个著名的实验：他告诉老师们一个假消息，人们开发出了一种测试，通过这种测试可以辨别出有智商开发潜力的人才，即所谓的“最有发展前途者”，测试结果显示有 20% 的学生属于这一类。实际上这 20% 的学生都是随机选择的。一年之后罗森塔尔观察到，“最有发展前途者”组的学生的智商比对比组学生的智商有更大的提高。这一现象被称为“罗森塔尔效应”（又称“皮格马利翁效应”）。
罗森塔尔效应”中的影响是无意识的，也许老师们对于所谓的“最有发展前途者”自动地给予了更多关注，相应地这些学生的学习效果也变得更好。老师对优秀学生的关注究竟到何种程度？事实表明，他们不仅相信这些学生会有更好的成绩，也认为这些学生的性格更好。
期望可以改变大脑中的生物化学反应，从而改变全身的生物化学反应，
期望仿佛是虚构出来的，但它有真实的效果，有改变现实的力量。人们可以避开它吗？可以过一种毫无期望的生活吗？不可以，但人们可以更谨慎地对待它。提高你对自己和对你所喜爱的人的期望，这样可以增强你的动力。同时对于不能控制的事情你要降低期望，比如对股票市场。
14 福勒效应
你需要得到别人的喜爱和赞赏，这样你会更愿意进行自我批评。尽管你的性格上有一些弱点，但你总体上还是可以弥补它们。你有很多方面的能力未得到发挥。从表面上看你是自律且有自控能力的，但其实你内心会感到害怕，没有安全感，而且你会怀疑自己的决定是否正确。你希望发生一些变化。当你受到限制和约束时，你会感到不满。你为自己能够独立思考而自豪。你对他人提出的想法不会未经验证就接受，你认为对他人太过坦率是不明智的。有时候你很外向，很随和也很开朗，但有些时候你又是内向的，给人以距离感，很拘谨。你的愿望很多都是不太现实的。”
“福勒效应”背后隐藏的是什么呢？首先，福勒那段文字中的大部分内容是具有普遍性的，适用于各种情况：第一，“你会怀疑自己的决定是否正确”——谁不是这样呢？第二，我们会接受不符合情况的恭维说法，“你为自己能够独立思考而自豪”——谁又会把自己视为迟钝的随大流者？第三，“正面效应”在这里也起了作用，这段文字没有任何否定的说法，没有说出某人不是什么样的——尽管性格缺陷也应该属于性格描述的一部分；第四，所有思维错误的根源——“证实倾向”，即我们会接受符合自身特征的描述部分，而把剩下的部分无意识地过滤掉，从而留下一个很符合自身情况的性格评语。
15 志愿者的愚蠢
我们找志愿者来帮忙，为濒危鸟类制作特殊的鸟舍，然后放到树林里去。我们周六早上 8 点集合，午后应该就可以完成。” 雅克该如何回答？如果他“使世界变得更美好”的愿望是认真的，那他的正确选择是拒绝这一请求。理由是：雅克每小时能挣 500 欧元，木匠每小时能挣 50 欧元。明智的做法是雅克多做一个小时的摄影工作，然后雇一个专业的木匠，让木匠工作 6 小时来制作比雅克亲手制作的质量好很多的鸟舍，然后雅克可以将剩下的 200 欧元捐献给鸟类保护协会（我们暂且不考虑交税的问题）。这样一来，比起亲自动手，雅克为“使世界变得更美好”做了更多的贡献。
但雅克答应去亲手制作鸟舍的可能性是很高的。经济学家称这种现象为“志愿者的愚蠢”。这种现象很普遍，例如在德国就有三分之一的人在无偿工作。不应该去做志愿者还有另外一个原因：如果雅克自己制作鸟舍而没有雇用一位木匠，他就夺走了一名木匠的工作——这肯定不会对“使世界变得更美好”做出贡献。
对于“志愿者的愚蠢”还有一个例外：那就是真正的名人。如果是博诺·沃克斯、凯特·温斯莱特或者马克·扎克伯格拍了照片，展示他们如何制作鸟舍、清洁有油污的河滩，或是营救地震受难者，那么这是拥有很大影响力的无偿的宣传。
16 情绪激发学
你如何看待转基因小麦？这是一个涉及多个方面的话题——你不想草率地回答。理智的做法是，分析这一充满争议的技术的优缺点。你列出其所有可能的优点，加以权衡，再乘以能够实现的可能性，这样你就得到了优点的期望值。
对于缺点你也来这样处理：列出所有的缺点，估计它们可能造成的损失，然后乘以发生的可能性。最后用优点的期望值减去缺点的数值得到期望净值，如果它是一个正数，那么你就是支持转基因小麦的；如果是负数，那么你就是反对转基因小麦。
也许你知道这套处理方法，关于如何做决定的理论书籍都对这种方法做了描述。也许你还从未按这种方法进行评估。但很肯定的是，没有一位教授在教科书里写他是用这种方法来选择老婆的。
没有人会这样做。第一，我们没有足够的想象力把所有可能的优点和缺点罗列出来，我们能够想到的内容是有限的，而且很少会超出我们的经验范围；第二，一些小的可能性是无法计算出来的，因为很少发生的事情不会留下太多资料；第三，我们的大脑也不是为了做这种计算而进化的，人类要是在远古时期还进行长时间思考的话，早就被肉食动物吞食了。我们是快速做出决定的人类的后代。我们的决定是情绪激发的产物。
17 内省错觉
窥视自己内心的这种自省，大部分是虚构出来的。如果你太过相信自己，一直相信自己，那么清醒过来的那一刻对你来说就会更加残忍。越是你深信不疑的事情，你越是要多一些怀疑。
18 缺乏关门的能力
每一种选择可能都会消耗精力，浪费很多思考时间和生命。
你应为自己制定出一套生活策略——就像公司策略那样，也就是帮你有意识地去忽略一些可能性。
19 对新事物的狂热
大多数已经存在了至少 50 年的技术，还会再存在 50 年，而那些刚刚出现几年的技术，也许会在几年之后落伍。”为什么呢？其实看待技术可以像看待物种那样：谁能够在几个世纪的革新洪流中屹立不倒，谁就可以在未来坚守阵地。古老的事物是经得起考验的，这里面其实包含着一个逻辑——即使我们有时候不理解——如果一样东西能延续几百年，那一定有它的道理在里面。
每个想象着未来情形的社会，都把重点过于集中在当前最热门的发明创造上，每个社会都低估了传统技术的作用。20 世纪 60 年代的热点是宇宙航行，于是我们便想象着和同学一起遨游火星；
我们习惯性地去高估新事物的作用。塔勒布认为这是一种思维错误：“对新事物的狂热”。最新的呐喊声会比我们以为“垂死”的事物要消失得更快。当你下次参加一个策略制定会议时，请记住这一点。50 年之后的日常生活会与今天的日常生活大致一样，当然肯定到处流行着新的小工具，可能是所谓的魔力技术，但大多数的寿命会很短。
20 睡眠者效应
论据的说服力会随着时间而减弱，它会像放射性材料那样衰退，这一点你肯定有过亲身经历：你读了一篇文章，比如关于基因疗法，刚读完之后你还是兴高采烈的，但过了几周你就不记得是为什么了，再过几周你的兴奋就所剩无几了。
人类对目的来源的认知要比对表达论据的认知减弱得更快。换一种说法就是，大脑忘掉信息从哪里来（从宣传部）要比忘掉信息本身（战争是必要的）相对快一些。因此，一个从不值得信任的出处而来的信息会渐渐赢得人们的信任，被视为不值得信任的出处会比信息内容本身被人们遗忘得更快。
在美国几乎所有选举都会用恶意的宣传广告片来抹黑竞选对手，但每个广告片的结尾都会按照法律规定清楚地注明是谁为这个广告片付费。由此每个观众都明白，这是为了竞选宣传。但无数的研究表明，“睡眠者效应”也在其中发挥了作用，特别是对待定的候选人。广告片的制作人会被人们遗忘，但其恶意的言论却会被记住。
我经常问自己，为什么广告会有效果。我以为每个头脑清醒的人只要看出信息来自广告，都不会去相信，都会把它看成是没有价值的。但即使是像你这样明智的读者也很难做到这一点，这里很有可能是因为你在几周以后已经忘了某个确定的信息是出自经过调查研究的文章，还是出自旁边的广告栏。
请你试着回忆每一个你熟知的说法的来源，是谁说的？为什么是这样？你应该像侦探那样去思考，想想这对谁有利。当然这意味着你要花费很多精力，并且你的思考速度会变慢，但你会变得更加清醒。
21 选择盲目症
假设你所在的城市计划在目前未开发的一块土地上建立体育场。对此计划持支持态度的人的观点是：一个体育场能比一块空地给市民带来更多精神上和经济上的益处。但是，把体育场与空地做比较是不对的。正确的方式是将体育场与其他可能性进行对比——除了体育场之外的选择，比如建一所学校、一家医院、一个消防站等，甚至可以卖出这块土地，将卖出的收益投资到证券交易中。
当你面对着选项 A（读工商管理硕士、体育场、做手术）和现状（不读 MBA、空草地、不做手术）时，你习惯于将选项 A 与现状进行对比，这是错误的。你要做些功课，将选项 A 与其他选项进行对比，否则很快就会有人把你引入歧途。
22 竞争偏见
期刊编辑部会专家评估其他科学家的论文。通常只有两三位专家来决定哪些论文可以发表，哪些不行。如果一位年轻的学者寄来了一篇具有重大意义的论文，这篇论文将使整个专业领域发生根本性的变化，并会动摇这一领域权威人士的地位，这些专家会怎么做呢？他们会苛刻地对待这篇论文——这就是恶意的“竞争偏见”。
心理学家斯蒂芬·加西亚和他的同事举了关于一位诺贝尔奖得主的例子。这位诺贝尔奖得主阻止了一位很有前途的年轻人在其所在的大学获得教职。短期来看，这是可以理解的，但从长远角度来看这是不明智的。这位诺贝尔奖得主很可能使那位年轻人加入另一研究团队并发挥其才华。加西亚推测没有一个研究团队可以连续多年保持领先水平的原因，有可能就是“竞争偏见”。
A 级人才会雇用 A+ 级人才，也就是比管理者自身还优秀的人才；B 级人才相反只会雇用 C 级人才，C 级人才雇用 D 级人才，D 级人才雇用 E 级人才，以此类推，直到短短几年之后企业只剩下 Z 级人才。”他的建议是：请你雇用比自己优秀的人，否则你很快就会拥有一个公司的废物。这里也体现了“邓宁——克鲁格效应”，即无能的人往往无法认识到自己的无能。
艾萨克·牛顿在 25 岁的时候向伊萨克·巴罗教授展示了自己在业余时间的研究成果，然后巴罗便将其教授的职位让给了牛顿，毫不迟疑。有几位教授会将自己的职位让给学生？有几位总裁会让出自己的位置，只因为他发现两万名员工中有一名员工比他工作得更好？我想不出其他类似的例子。
结论：请对比你有才华的人予以支持，短时间内你会使自己的地位陷入危机，但你绝对是可以从中获益的，因为无论如何总会有人在某一时间超过你。等他们超过你时，你会更容易赢得他们的好感，更方便向他们学习。
23 最初效应和近因效应
假设你是一家企业监事会的成员，需要和其他成员一起讨论一个你还未形成判断的问题。那么你听到的第一个意见表述会对你产生决定性的影响，对其他参与讨论的人也会产生同样的影响，所以以下建议可能会对你有帮助：如果你在会议上有想法，那就不要犹豫，第一个说出来，这样会给你的同事们留下更好的印象，更快地融入集体；但如果你是会议的主持人，那你询问大家的想法时就要打乱顺序进行——否则你会使每一轮都最先发言的人给其他人留下更深的印象。
“最初效应”也不是总在起作用，还有与之相反的“近因效应”。“近因效应”指的是，获得的信息越晚，人们回忆得就越清楚。这是因为我们短期记忆的存储空间特别小，如果有新的信息进来，那么一些旧的信息就会被挤出去。
那什么时候“最初效应”会起主要作用、什么时候“近因效应”会起主要作用？回答是：如果产生印象后要立即做出决定，那么“最初效应”会起主要作用，
但如果之前已经有印象，那么“近因效应”会起主要作用，比如你回忆几周前听过的一次演讲，那么你首先会对其结尾部分有最深刻的印象。
无论是一场演讲、一次销售讨论还是一本书，其中间部分是最没有影响力的。
24 放血效应
一个男人被送到医生那里治病。医生切开了他的动脉，大约有半升的血喷出，那个男人陷入昏迷。第二天医生又给他放了 5 次血，在第 3 次的时候血已经不能喷出，于是医生将一个充满热气的玻璃烧瓶放在伤口上，利用杯内和外界的空气压力差将血吸了出来。于是这个男人身上留下 6 道伤口，半死不活地躺在床上，然后医生将医蛭放在伤口处，医蛭慢慢地吸血，当它们身体鼓到快被血撑爆时，医生再换上新的饥饿的医蛭。就这样治疗 3 个月后病人出院——当然前提是病人还活着。
直到 19 世纪这种治疗方式都是很常见的。这一放血疗法基于身体的“体液学说”。根据这种学说，所有的疾病都源于四种体液的不平衡——黄胆汁、黑胆汁、黏液和血液，而像痤疮、哮喘、糖尿病、癫痫、瘟疫、脑出血、结核病以及其他上百种疾病都是由于体内血液过多造成的，所以要放血治疗。仅在 19 世纪 30 年代法国就用了 4000 多万只医蛭。这种体液学说统治了医学界 2 000 多年，几乎没有任何一种科学理论可以存在如此长的时间，何况这完全是荒诞无稽的学说，大多数病人被证明如果没有接受放血治疗身体会更好——而且医生们对这一点也毫不隐瞒。
存在 2000 多年之久的医学界的主导学说以错误的理论为基础。为什么会这样呢？这听上去让人不敢相信，但对于所有拥有完整体系的理论，比如关于人类、证券交易、战争、城市、生态系统、企业的等等，体液学说是其中一个典型例子：我们不是在一种理论被证明错误时放弃它，而是在有更好的理论出现时才放弃它。这不是明智的做法，但这也绝不稀奇。我们将这种现象称为“放血效应”。
但我们从来不会处在两个观点之间。如果我们放弃一个观点，就会马上接受另一个新的观点。观点只有“对”和“错”，有意识的无知——即还不知道的“认识”——在我们的感觉世界里是不存在的。我们不知道无知是什么感觉，所以比起承认自身的无知，我们更擅长虚构理论。科学史专家托马斯·库恩最先注意到了这一点：理论的衰败从来都不是因为自身的错误，而是因为有另一种更好的理论出现。
那为什么这种现象很糟糕？因为更好的理论往往是不存在的。美国人几十年来视美联储主席艾伦·格林斯潘为半个上帝。2008 年金融市场崩溃后，格林斯潘进行了自我批评，在美国众议院监督委员会上，他坦白地说：“我的整个理论体系崩溃了。”委员会主席问他：“这就是说你意识到你的世界观、你的思维模式是错误的？”“是的。”格林斯潘回答。他这里指的是通过货币供应量来调控经济的理论。尽管如此，西方政府直到今天仍坚持这一理论——不顾在债务、证券交易、生活标准以及通货膨胀方面的种种后果。这仅仅是因为没有其他理论出现——典型的“放血效应”。
“放血效应”对私人生活也会有影响。如果你不想在精神上被“放血”的话，就请你定期地检查你的投资策略、生活理念和你对他人的看法。如果事实和你的观点不符，那么请你立刻放弃你的观点。而且更重要的是，你不要去等待一种“更好”的理论的出现，这很有可能要花上 2000 年的时间。
25 非我发明症候群
如果一个团队坐在一起思考解决问题的方法，并接着对方法进行评估，这时就可以明显地看到“非我发明症候群”现象，人们总会认为自己的想法是最好的。有意义的做法是将这一团队分成两组，一组提出新的方法，另一组进行评估——然后再交换过来。
我们会觉得自己的想法比其他人的想法更合适，不仅在兴旺的企业里有这一问题，在大部分利润率很低的新企业中也有这一问题。
从社会的角度来看，“非我发明症候群”会有很严重的影响。聪明的建议会因为文化差异而不被采纳。
27 依赖域现象
我们相信自己可以将能力从一个领域延伸到另一个领域，但实际上是不行的。
哈里·马科维茨因其“现代资产组合理论”获得 1990 年的诺贝尔经济学奖，其中他描述了有关投资的优化组合——在考虑风险和收益前景的前提下。但当马科维茨面对自己的投资——也就是如何将自己的积蓄在股票和债券之间分配时，他只是对半分了，一半投资股票，一半投资债券。我们这位诺贝尔奖得主也不能将自己绞尽脑汁想出的方法用在私人事务上。这是“依赖域现象”很典型的例子，马科维茨无法将知识从学术领域延伸到私人生活中。
在经济领域充斥着“依赖域现象”。一个成功的消费品售货员会被软件公司辞退，因为在新的岗位他无法发挥他的优势，他的推销能力无法延伸到科技领域；一个优秀的小组主持人在 100 人的大聚会前会感到不知如何是好；一个有创意的市场营销人员升职为总裁，却提不出任何决策层面上的独到见解。
从马科维茨的例子我们可以看到，将知识从职业领域延伸到私人生活中是尤其困难的。我认识一些首席执行官，他们在公司里都是独具魅力的管理者，但在家庭生活中却做不到这一点。几乎没有一种职业比我们健康的预言家——医生——有更高比例的吸烟者；职业的秩序守护者——警察——在家庭中的暴力行为比非警察人员高一倍；文学评论家肯定只能写出内容最贫乏的小说；而几乎人人皆知的是，婚姻治疗师自己的婚姻比他们客户的还脆弱。
结论：如果人们很擅长某个领域，其能力是很难延伸到另外一个领域的。在学校里学到的知识也是如此，请你想想当时你班上学习最好的学生，我敢打赌你现在已经比他更成功了。
28 虚假同感偏差
大多数人倾向于根据自己的想法替别人做出判断。如果你自己喜欢 60 年代的音乐，那么你会自动地认为大多数和你年纪相仿的人会和你喜欢的一样；而喜欢 80 年代音乐的人也会认为大多数人和自己一样。我们倾向于高估自己和他人的一致性，我们相信其他人的想法与感受和自己的都一样。这种思维错误被称为“虚假同感偏差”。
斯坦福大学的心理学家李·罗斯在 1977 年偶然发现了这个问题。他制作了一块牌子，上面写着引人注目的广告词：“欢迎来 JOE 用餐。”他随意选择了一些大学生，询问他们是否愿意在校园中举着这个牌子走 30 分钟，同时还要估计一下其他学生中有多少也愿意接受这项临时的工作。那些愿意举牌子的大学生估计，大多数（62%）被问到的学生会同意做这件事，而那些婉言拒绝这一工作的大学生认为，大多数（67%）学生会觉得举着牌子走看上去就像移动的餐厅柱子。这两种大学生都认为自己和大多数人的想法一致。
“虚假同感偏差”在那些利益组织和政治小派别中都有所体现。他们会将其意愿的迫切性自动地高估。例如，他们在公开场合提出问题，如何看待气候变暖的严重性。无论他们在这件事上的立场如何，他们可能都会相信，大多数人和他们的观点一样。
每个研发部门都坚定支持自己的产品，但消费者的想法是不一样的。在那些技术人员坚信消费者会喜欢其产品的公司，这一问题非常明显。那些爱钻牛角尖的人喜欢自己挖空心思想出的完美作品，并错误地认为消费者也会对此感兴趣。
“虚假同感偏差”还有另一个有趣的方面。对那些不同意我们观点的人，我们往往会认定他们“不是很正常”。这也从李·罗斯的实验中展现出来：那些同意举广告牌的学生认为对此拒绝的学生是“拘谨”和“不懂幽默”，而不同意举广告牌的学生会认为对此同意的学生是“白痴”和“想成为焦点的人”。
我们的大脑不是为了认识真相而进化，而是为了尽可能多地留下子孙后代，所以谁会借助“虚假同感偏差”勇敢而坚定地站出来，认为其他人和自己想的一样，谁就会得到更普遍的认同，获得更高比例的异性资源，并能留下更多的子孙后代，自己的基因被继承的可能性就会提高。
你要认识到你对事物的观点不是被普遍认同的，而且你还要理解和你想的不一样的人并不是白痴。你不要先去怀疑他人，而是要先去怀疑自己。
29 篡改历史现象
我们大脑会轻松地修改你的记忆，并与你的感觉和目标完全保持一致，不会引起你的注意，它会无声无息、认真负责地清除着你陈旧的错误观点，所以你会坚信，你之前一直都是有道理的。
1973 年美国政治学家格雷戈利·马库斯请 3 000 个人将与自身观点不同的政治议题（比如毒品的合法化）标记出来——分成从“意见完全相同”到“意见完全不同”几个等级。10 年之后，他对相同的人询问了相同的议题，并要他们说出 10 年前对这些议题的看法是什么。结果在“10 年前的看法”这一栏中，这些人的观点几乎和当前的观点一致，而实际却和 1973 年时给出的看法大相径庭。
我们会无意识地将过去的观点调整为今天的看法，于是就避开了和自身之前的错误相碰撞的尴尬时刻。这是种令人感到舒服的策略，因为即使我们非常经得起磨炼，承认错误也是感情上最难的任务之一，这是令人吃惊的事实。其实当我们意识到犯了错误时，每一次都应该高兴地呐喊，因为我们总算在这一时刻消除了自身的错误观点，又前进了一步，可惜我们往往不是这样做的。
亚特兰大埃默里大学的乌尔里希·奈塞尔对“闪光灯记忆”进行了实验。在 1986 年“挑战者”号航天飞机失事之后，他让学生写作文，将各自对此事的印象进行了描述。3 年之后他又让学生针对“挑战者”号失事事件重新写了作文，不到 7%的学生在这次作文中的描述与 3 年前的吻合，50%的学生描述的内容有三分之二是不相吻合的，有 25%的学生没有任何细节符合。奈塞尔给一名两次描述完全不吻合的女学生看了她自己 3 年前的作文，女学生的回答是：“我知道这是我的笔迹，但这不可能是我写的。”
你对第一次遇到你伴侣的时刻记得像闪光灯拍照那样清晰，但请你换个角度，想象一下这记忆中有一半是不准确的。我们的记忆被错误所充斥，即便是似乎很准确的。
请你想想用来辨认犯罪嫌疑人的目击报告或模拟画像，如果没有进一步调查就相信这些材料，将会非常不可靠，即使证人坚决地声称他可以准确无误地再次认出凶手。
30 群体内外偏见
心理学家研究了各种可以归结为“群体内外偏见”的群体效应。
第一，群体可以基于很小，有时甚至是微小的标准而建立。在体育活动中偶然的出生地相同就可以形成群体，在经济活动中偶然的企业分类也可以形成群体。英国心理学家亨利·泰费尔在一次实验中，通过抛硬币的方式将参加实验的人（彼此都不认识）随机分成两组，然后对其中一组成员说，他们肯定都会喜欢他们还不熟悉的一种艺术风格。实验的结果令人印象深刻：尽管他们互相不认识，尽管他们只是随机凑在一起，尽管他们不懂什么艺术，但这一组的成员明显觉得组内的人要比组外的人更亲切。
第二，在群体之外的人看上去要比实际显得更相同，人们称之为“圈外人同质效应”，原因要归结于陈词滥调和偏见。
第三，因为群体往往基于共同的价值观而建立，所以群体内成员的观点会得到认同的可能性更大。这种偏见是危险的，特别是在企业里，那种常见的盲目运作就是出于这个原因。
32 默认效应
默认效应：标准的设置（即默认设置）是有吸引力的，是令人感到舒服的。这就是我对餐厅自酿酒和苹果手机功能的态度。大多数人都会习惯于标准的内容，比如汽车买家会选择默认的颜色——如果每本宣传手册、每段视频和每个广告都是煤灰色，那么决定买这一默认色的汽车买家会占大多数。
政府如何在没有违背宪法中规定的不能限制公民自由的前提下对公民进行引导。政府会提供多种不同的选项，也会为没有做出决定的公民提供默认选项。新泽西州和宾夕法尼亚州就是以这种方式给市民提供两种可选的汽车保险。第一种保险比较便宜，但人们要放弃在事故中获得一定程度赔偿的权利，新泽西州政府将这种便宜的保险设为默认选项，大多数市民也就选择了这一种保险；而宾夕法尼亚州政府将较贵的一种保险设为默认选项，不出所料这种较贵的保险受到了更多市民的青睐。这个事例让人吃惊，因为这两个城市的市民应该不会有太大区别。
科学家埃里克·约翰逊和丹·戈尔德施泰因询问人们是否同意在死后捐赠自己的器官（默认选项是同意捐赠器官），而没有询问是否愿意捐赠器官，通过对选项设定的简单更改，被调查人群中同意捐赠器官的比例由 4% 提高到 80%。
如果没有预先给出默认选项，这种“默认效应”也会起作用：我们就会把现状作为默认选项，保持现状而不做出改变。人们喜欢自己已经了解的东西。在尝试新事物和保持现有状态这两者之间，我们通常都是极为保守的——即使做出的改变是有利的。
33 害怕后悔
损失带给我们的不悦感是同等收益带给我们的愉悦感的两倍。比如说人们很难对已生效的合同重新进行谈判——无论是私人事务还是两国之间，因为对合同所做的每一个让步都是损失。如果对方让步，则是自身赢利，但因为损失给人带来的不悦感是双倍的，所以每一次重新谈判给人的感觉都是净损失。
最愚蠢的情况是将这种对后悔的害怕与“最后的机会”结合起来。一个团体旅行的广告宣传册上写着：在犀牛灭绝之前看到它的最后机会。如果我们现在并不认为看犀牛是很重要的，那么因为宣传册上的话而打算去旅行就是不理智的了。
让我们假设你一直梦想有一幢独居房子，但建筑用地紧张，能看到海景的小块土地很少了，从三个到两个，到仅剩“最后的机会”！这个声音冲进你的大脑——然后你就花天价买下了那块地。对于后悔的害怕让你忘了市场上总会有带海景的地产这一事实，繁荣的不动产交易不会恰好就在今天结束。“最后的机会”使我们不去动脑筋思考，而对于后悔的害怕可以使我们整个人生发生翻天覆地的变化。
34 凸显效应
库尔特是一家地方报纸的记者。这一晚他碰巧路过一个事故发生地。一辆汽车死死地撞到了树干上，因为库尔特与当地警察有着多年的良好关系，所以他得到消息，警察在事故车辆的后座上发现了大麻。他飞奔回编辑部，写下了耸人听闻的标题：“再次发生：大麻使汽车司机送命！” 在这种先入为主的观点之下，这一标题当然是完全没有根据的。库尔特其实是“凸显效应”的受害者。“凸显”描述的是一种十分引人注目的特征，一种非常显著的标志，一种异乎寻常之处，是一种一下子能“吸引住眼球”的东西。“凸显效应”是指一种十分显著的特征得到了比它实际应得的更多的关注。就像我们之前假设的那样，大麻和交通事故之间的联系在统计学上为零，但因为大麻是这起事故的“凸显”特征，所以库尔特会认为大麻是造成事故的原因。
一个波兰人犯下强奸案会将案子重点引到“波兰人”上，而不是其他令瑞士人或德国人也可能犯案的动机。偏见就是这样形成的。人们很少去想大多数移民其实都在过着自己的太平日子，却往往不会忘记负面的特例——因为它们特别“凸显”，所以只要关系到移民，我们就会想起这些特殊的事例。
“凸显效应”不仅会在我们回想过去也会在我们展望未来时起作用。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼和他的同事阿莫斯·特沃斯基发现，我们在进行预测时会过度重视“凸显”信息，这也说明了为什么炒股者对于突发消息（例如一位总裁被辞退）的反应要比对一个不太“凸显”的信息（比如一家公司长年的利润发展情况）的反应要强烈得多，在这一点上连专业的经济分析师都不例外。
结论：“凸显”的信息会对你的思想和行动有特别的影响，相反，对于隐晦的、缓慢形成的和无声的消息你不会太当真。请你不要被“异常”所迷惑：一本有着不同寻常的鲜红色封面的图书进入畅销书排行榜，你的第一反应是将图书的成功归功于惹眼的封面，不要这么想，请你打起精神来抵制那些似乎是顺理成章的解释。
35 知识的另一面
你是会选择让一位读过上千本医书但从未给病人动过一次手术的医生为你开刀，还是选择一位做过上千次手术但没读过一本医书的医生开刀？你房间里的物品有多少是依照书本知识开发出来的，而又有多少是通过尝试和犯错误发明出来的？
一位制药集团的首席执行官在和我一起吃晚饭时说：“我无法用语言来形容这是什么，但当我在公司里巡视时，我可以马上察觉哪些部门运行良好，哪些部门有问题；当我雇用员工时，短短几秒之内我就可以感觉到他是否合适；当我和供应商谈判时，我凭直觉就能知道谁想欺骗我；当我准备收购一家公司时，投资银行几千页的报告远远没有一趟短短的公司巡视有用。”
我问他：“你是在哪里学到这些的？是在哈佛吗？” 他摇了摇头：“通过一些好的领导学到了些，当然我在发展自己的事业时犯了上千个错误，从中学到了很多。” 知识有两种类型：用语言描述的知识和非语言描述的知识，我们往往过度地重视了用语言描述的知识。
谁发明了自动织布机、蒸汽机、汽车和白炽灯？绝不是理论家和实验室的研究人员，而是那些喜欢思考的人。我们对知识分子、学者、理论家、作家、著书者和专栏作家的评价过高，而低估了实践者和干实事的人。想法、产品和能力主要通过尝试和体验获得，很少通过查阅书本和思考前人理论而来。我们不是靠着学习关于游泳的理论来学会游泳，不是因为经济学家才有了经济体系，不是依靠政治学的各位教授民主才得以维护。我同意特伦斯·基莱的观点：不是因为大学才形成了繁荣的社会，而是繁荣的社会供养了大学，因为社会可以承担这一支出。
但用语言表述的知识究竟有什么问题？首先，这类知识没有一些模糊不清的内容，一篇文章是清楚明白的。这种清晰在实际生活中却是不存在的。如果我们以清楚明白的知识为基础来做决定，我们很可能对有较大风险的事情表示认同，我们会将自己置身于臆想的安全中。最经典的例子是基于理论模型做出的投资决定，这是导致银行出现危机的原因之一。
38 妒忌
妒忌一旦出现，就不容易消失，但你可以避免它。第一，你要停止与其他人比较；第二，找到你自己擅长的事物，建立起以你自己为主导的圈子，这个圈子的大小无关紧要，只要你是其中的国王就行。
与其他感情一样，妒忌也起源于人类的进化过程。住岩洞时人类会去抢夺更大块的战利品，这意味着输了的人只能得到较小的部分。妒忌会驱使我们去战斗。当其他生物抢占着食物时，远古时代的猎人和狩猎者如果不去妒忌，那他们便会被群体所排斥，在极端的情况还会被活活饿死。我们就是这些人的后代——这些妒忌者的后代，只是我们妒忌的不再是生死攸关的事情。
39 心智理论效应
1991 年以来，美国媒体都被禁止展示阵亡士兵棺材的照片。
那究竟为什么要禁止展示棺材的照片呢？是为了让战争显得不那么糟糕。但一场战争所造成的牺牲者数量，人人都可以在伤亡统计数据中查到。只是我们对统计数字的反应是冷淡的，对于人本身的反应——尽管是对已经去世的人——却相反带着很大的感情。
这一原因是：我们在原始社会只能以群居的方式生存下来。因此在人类进化的过程中，我们对其他人如何思考、如何感觉已经形成了精细的感受，科学上称之为“心智理论”。对此可以做一个实验：我给你 100 欧元，你必须把这笔钱分一部分给一个陌生人，你来建议分配的比例。如果陌生人同意这个比例，那么就分了这 100 欧元；如果陌生人不同意这个比例，你就必须把这 100 欧元还给我，等于谁也没有拿到钱。那么你会建议以什么样的比例来分配呢？ 按道理来说，可以给陌生人很小的一部分，比如 1 欧元。因为对于陌生人来说，1 欧元也比什么都没有要好。但 20 世纪 80 年代，当经济学家在进行这个“最后通牒博弈”（这是其在科学研究上的名字）实验时，参与实验的人完全是另外的想法，他们建议给自己对面的陌生人的分配比例在 30% 到 50% 之间，并认为在 30% 以下是不太公平的。这一“最后通牒博弈”是“心智理论”最清楚的证明：人们会去感受对面的人的想法。
但如果对游戏做出微小的改动，就会使大部分参与实验的人不再有这种大方的想法。参加游戏的两个人被分在不同的房间，人们看不到那个陌生人而且之前也未见过，这样就不会去体会对方的感觉了。对方变得抽象，参加实验的人所建议的分配比例也下降到了 20% 以下。
心理学家保罗·斯洛维奇在一个实验中请人们进行捐款。斯洛维奇对第一组展示了一张来自马拉维的孩子洛其亚的照片，他骨瘦如柴，眼中带着哀求，这一组的人均捐款是 2.5 美元。斯洛维奇给另外一组展示了马拉维的饥荒统计数字——有超过 300 万的儿童营养不良。但这组捐款的数额比第一组下降了 50 个百分点。这个结果是令人吃惊的：理论上第二组捐赠的数量应该比第一组多，因为统计数字展示了灾难的真实程度。但人们不是这样理解的，统计数字使我们觉得冰冷，而人本身却不会。
媒体早就明白用事实报道和大块图表不能吸引读者，所以业界的口号是：文章不能没有标题，人物不能没有头像！如果文章是关于股票的，那么就会在中间位置放上这家公司总裁的照片（根据交易行情选择是微笑还是忧虑的表情）；如果文章是关于一个国家的，那么就会印上其元首的照片；如果是关于地震的报道，那就要贴出受害者的照片。
这种“以人为本”的现象也解释了最重要的文化虚构产物——小说——的成功原因，这一文学体裁只将人与人之间的矛盾和人物内心的矛盾集中在了少数个体上。
40 “没有杀死我”谬误
“那些未能杀死我的，将使我更坚强。”这句话是尼采说的，但这个道理是错误的。一次危机不会使公司变强，而是会削弱它：损失了客户，媒体给出负面评价，最优秀的员工离开，库存上升而现金减少，银行信用担保额提高。但我们却打算从这里看到积极的一面。
这一错觉是如何产生的呢？请你试着从概率的角度思考，也就是去思考可能性。人们挺过了一次危机，其实凭的仅仅是运气。假设在一次经济危机发生时，人们列出 1 000 个电脑包供应商，并追踪他们的经营结果。那么统计数据分布会是怎样的呢？大多数都会破产，有一些会保持原有状况，只有很少几个供应商的生意会变得更好。挺过来的人觉得是在危机中变得强大，但这只是表面上的错觉。从整体上来看，危机就是危机，不是什么强化过程。人们只是很容易忘记在危机中还会走向失败（或者说可能走向失败）。
结论：如果一位总裁宣布，其公司从危机中变得更强大，那这意味着要更谨慎地看待这家公司的经营状况。实际情况可能和他说的正相反。至于桑德拉，我让她继续沉浸在她自己的错觉中，这种错觉会让她觉得她的生活比实际看来的美好很多。
41 注意力错觉
20 世纪 90 年代，哈佛大学的心理学家克里斯托弗·查布里斯和丹尼尔·西蒙斯为两组女学生互相传接篮球拍了录像。一组女生穿黑色 T 恤衫，另外一组穿白色的。这一视频在 YouTube 上输入“The Monkey Business Illusion”就可搜索到，如果你现在可以上网，那就不要再往下读，先去看看这个视频吧。
当时参加实验的人要求看着这一视频数出穿白色 T 恤衫的女生接了多少次球。在视频中间发生了很奇怪的事情：一名装扮成大猩猩的学生走到运动场中间，猛拍自己的胸脯，然后溜之大吉。在视频播放结束后，参加实验的人被问到是否注意到了不寻常的事情，也就是是否看到了大猩猩，有一半的人惊讶地摇头，大猩猩？什么大猩猩？
这一“看不见的大猩猩”实验是心理学上最著名的实验之一，验证了所谓的“注意力错觉”：我们认为没有错过任何在视野范围之内发生的事情，但实际上我们只看到了自身所关注的部分——在这个实验里是接球次数，而我们没有关注的内容可能就像大猩猩那样外形庞大而且显眼，但它却在我们眼皮底下溜走了。
“注意力错觉”有可能会导致很危险的情况，例如在开车的时候打电话。通常情况下这是没有太大问题的，讲电话不会对你驾车行驶有任何负面影响，也就是汽车行驶在行车道中，如果前车刹车，你也跟着刹车。但如果一个意外的情况发生——比如有个孩子横穿马路——那么司机就没有足够的注意力来做出反应。研究表明：开车时打电话会使反应速度下降很多（相当于酒驾时的反应速度），而且无论是手握手机还是使用车上的对讲装置，结果都一样，司机对道路上的突发情况已经没有了反应力。
让我们来换一个表达——“看不见的大猩猩”：一个非常重要、极其急迫的话题，人们本应重点讨论它，但却没有人注意到它。
请你看看瑞士航空的例子：他们致力于公司的扩张，却忽视了燃油市场紧缩的情况。
这不是说我们完全不去关注异乎寻常的事情，通常情况是：我们会关注那些引起我们注意的异常情况，不会去关注那些没引起我们注意的异常情况，而且也没有提示我们没有意识到哪些情况。于是我们就产生了很危险的错觉，以为注意到了所有重要的事情。
因此，你要不断排除这种“注意力错觉”，要使自己去面对所有可能的和看上去不可能的场景。有什么意料之外的事情会发生？在媒体关注的焦点之外还有什么情况？在这些焦点背后还有什么情况？有哪些内容大家都没有提到？对哪些方面大家异常沉默？请你思考这些别人想不到的内容。
42 策略性虚报
假设你在申请一直以来梦寐以求的职位。你把简历做得极为精彩，你在面试中描述了自己的能力和成功经历，并有意地回避了一些缺点。这时你被问到，能否将营业额提升 30% 的同时将成本降低 30%。你平静地回答：“这是没有问题的。”即使你在心里哆嗦地问自己这怎么可能实现，但你要先争取赢得这一职位。首先是工作职位，然后再想具体的实现方法。因为你知道：在一定程度上，诚实的回答会将你淘汰出局。
假设你是一名记者，有一个很宏伟的计划来写一本社科类的书，主题正是人人都在谈论的内容。你找到了一名出版商，他同意支付给你一笔可观的预付款，但需要你提供一个完稿时间。出版商摘下眼镜看着你问道：“我可以在什么时候拿到稿子，6 个月你能完成吗？”你倒吸了一口气，因为你没有一本书不是用 3 年以上的时间完成的，但你的回答是：“这是没有问题的。”你肯定不想骗人，但你也知道如果说实话就拿不到预付款。等到合同白纸黑字地签订，预付款也汇到了你的账户时，你可以和出版商商量将交稿时间往后推迟一点——找些聪明的借口。
以上这两种情况就属于“策略性虚报”。情况越复杂，假话就会说得越夸张。但这种“策略性虚报”不是在任何地方都适用。比如你的眼科医生向你许诺了 5 遍，会把你的视力恢复到最好的状态，但每次手术之后你看得越来越不清楚，那么总有一天你不会再把他说的话当真。但如果是一次性的，“策略性虚报”还是有效果的。比如在求职面试中，同一家公司不会雇用你两次——要么聘请你，要么不再考虑你。
“策略性虚报”最适用的情况有：（1）大型的项目，没有人能承担完全责任（比如政府委托的项目，但政府已经换届）；（2）与很多企业相关联的项目，可以互相推诿；（3）需要很多年才能完成的项目。
为什么在这些项目上总会发生成本超支和延期？不是因为项目没有得到最好的经济支持，而是因为人们只注重将书面计划做到最好看。弗林夫伯格称之为“颠倒的达尔文主义”。谁能把表面功夫做到最好，谁就能拿到项目。这难道是说“策略性虚报”是无耻的谎言吗？那女人们化妆是在撒谎吗？男人们租着保时捷来吹嘘自己的经济实力是在撒谎吗？其实这些也算是在撒谎，只是我们会自动忽略这类谎言，同样我们也会自动忽略“策略性虚报”。
因此，当你和一个人（求职者、作家、眼科医生）共事时，你不要注重他说了什么，而是要看他在过去做了什么。如果是和项目有关的话，你要注意可比较的其他同类项目的持续时间、收益和成本，并要求对方解释为什么他的计划更合适，另外还要把计划交给银行家，让他们毫不留情地挑毛病。最后你要在合同中加入一项条款，规定好发生成本超支和延期的高额罚款额度，而且为了安全起见要把罚款汇到可以限制取款的账户里。
43 想得太多
1999 年的英国高尔夫球公开赛上，让·范德维德发挥得非常好，他带着三杆的领先优势到了最后一洞。他本可以毫无压力地再出两杆，最后肯定会赢，简直轻而易举！成为世界冠军就是几分钟的事情，只要保守地击球就没有问题。但当范德维德挥动球杆时，他的额头开始冒汗，他像个新手一样击了球，球被打进了灌木丛——距离洞口几乎有 20 米远。范德维德变得更加紧张，接下来的几杆也没能打好，他先把球打进了齐膝的草地里，接着又打进水里，最后打进了沙子里。他的身体动作突然开始像个初学者——最后他终于将球打到了球洞附近的草地上，然后——在 7 次尝试之后——将球打入洞里。范德维德输掉了英国公开赛，这是他事业的暂时终结点。
乔纳·莱勒在他的著作《为什么大猩猩比专家高明：如何让大脑帮你做出正确的选择》（How we decide）中描述了“想得太多”的危险。20 世纪 80 年代，美国的消费杂志《消费者报告》请有经验的品尝家测评了 45 种不同的草莓酱。几年之后，心理学家蒂莫西·威尔逊和他的两组学生也一起品尝了这 45 种草莓酱，他让第二组的学生比第一组的多填写一份调查问卷，这份问卷要求学生将其评分的原因进行详细的阐述，这样一来生成的草莓酱排名顺序和之前专家测评的结果完全不同，一些最好的品牌得了较差的分数。
结论：如果人们想得太多的话，就会阻碍了大脑中感性的智慧。这听上去很奇怪，但实际却是如此，因为感性和清晰的理性思维一样也是由大脑产生的。感性对于理性来说，只是信息加工的另外一种方式——是一种更为原始的方式，但却不一定比理性思维差，反而经常会比理性思维更好。
44 计划谬误
什么时候人要理性思考？什么时候要“跟着感觉走”？我们有个简单的法则：如果是很熟练，尤其是已自动掌握的能力（例如蜈蚣、范德维德），或者是我们已经回答了上千次的问题（沃伦·巴菲特将这种情况称之为“能力圈”），那最好不要去思考，思考会将直觉可以找到的解决方案不必要地破坏掉。这同样也适用于从我们石器时代的祖先就决定下来的事情：对食物的感觉、对朋友的选择或者是谁可以信任的问题。对这类事情我们可以用比理性思考明显更好的情绪激发来处理。相反对于复杂的情况，对于人类进化史上还未有过的情况（比如投资决定），那么理性的思考是对你有帮助的，这时逻辑就要比直觉更有用。
但你制作任务清单也至少有几年了，我们可以认为你对于自己完成任务的能力认识得越来越清楚——这不是没有根据的结论，因为在其他方面你肯定也在积累经验，那为什么不在制订计划时考虑到这一点呢？尽管你知道之前的大多假设都太过乐观，而你却依然严肃地相信，今天可以例外地完成清单上的任务。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼将这种现象称为“计划谬误”。
在大学的最后一个学期，学生通常要完成毕业论文。加拿大的心理学家罗杰·比勒和其研究团队向毕业班的学生提了两个问题：学生要说明自己“实际”可以提交论文的时间，以及“无法完成”的时间。结果只有 30%的学生按照“实际”的日期交上了论文。学生们平均需要比“无法完成”的时间多一倍的时间完成论文。
当人们彼此合作时，“计划谬误”会更加明显——特别是在经济界、科学界和政界。人们经常会高估时间需要和益处，而且相应地自动低估成本和风险。贝壳状的悉尼歌剧院是在 1957 年计划进行建造的，目标在 1963 年完成，成本 700 万美元，但歌剧院直到 1973 年才完成——成本 1.02 亿美元，是原计划的 14 倍！
为什么我们无法按时完成计划呢？第一个原因：期望，我们想要成为把所有计划都实现的成功人士；第二个原因：我们太过专注于项目本身，而忽略了可能影响项目进程的意外情况。纳西姆·塔勒布在他的著作《黑天鹅》中描述了一个拉斯维加斯的赌场是如何完美地预算风险和赢利，但却发生了使赌场几乎破产的三件事。首先是一位明星在一场演出中被老虎攻击，赌场损失了几亿美元；其次是一名员工因为疏忽丢失了纳税申报单，险些使赌场的经营许可证被吊销；最后是赌场老板的女儿被绑架，老板为了凑齐赎金，动用了赌场的资金。这样的三件事当然不会被人预知，但这就是会破坏我们计划的意想不到之事——即使有时不像这三件事那么富有戏剧性。我们每天的计划也会出现这样的情况：女儿突然被一根鱼刺卡到了，汽车电池突然失灵了，或者对房子的投标突然有了结果，必须马上进行谈判。
更加细致地制订计划是解决这一问题的办法吗？不是。更加细致的计划甚至会使“计划谬误”更加严重，因为这样对项目本身的关注会更加集中，对意外情况的考虑会更少。
那我们应该做什么呢？应该向你过去的经验请教。不要把你的目光停留在内部——即你的任务本身，而是要朝向外部，参考之前类似的情况。如果类似的项目持续了 3 年，成本是 500 万美元，那么你的项目也可能会是这个情况——这与你如何仔细地制订计划没有太大关系。而且很重要的一点是，你要在项目即将被通过之前，召开一个所谓的“最后期限”会议。美国的心理学家加里·克莱因建议人们将团队召集起来在会上讲述如下的一小段话：“请你想象一下一年后的今天，我们将目前制订的计划实现了，但结果很糟，请你用 5~10 分钟假设出一个糟糕的结果。”团队成员虚构出的故事会给你提示，情况有哪些发展的可能性。
45 专业偏见
一位男士申请银行贷款，成立了一家公司，但不久公司倒闭，他在绝望之中自杀了。对这个故事你有什么想法？作为经济学家，你想要弄明白为什么这家公司的经营理念没有奏效：是这个人不会经营吗？是策略有误还是市场份额太小，或是竞争太激烈？作为市场营销专家，你会猜测这位男士对目标群体的定位不准。如果你是金融专家，你会想贷款是否是正确的融资工具。作为地方报纸的记者，你肯定意识到了这个故事吸引眼球的卖点：幸亏他自杀了！如果你是作家，你会思考怎么把这一事件写成古希腊式的悲剧。同样银行家会认为这是负责贷款的部门犯了错误，社会学家会相信这是资本主义的失灵，虔信主义者会认为这是上帝的惩罚，精神病医生会认为这是血清素低的反应，那么哪一个才是“正确”的视角？ 其实一个都不是。马克·吐温曾说：“如果你唯一的工具就是把锤子，那么你会把所有问题都看成钉子。”这句话是对“专业偏见”最好的概括。
人们经过培训会成为经济学家、工程师、营销经理、投资经理等，人们了解了一些其专业领域的思维模式后，就到处试着将所有遇到的问题用这个模式来解决。”
“专业偏见”的危险在于，自己专业领域的方法对解决问题不适用。谁都知道女人在做了母亲之后会把自己的丈夫像孩子一样对待；老师会像训斥学生那样训斥自己的朋友；
即使在自身的专业领域，“拿锤子的人”也有将锤子过度使用的趋势。图书审查员被训练去发现作者所有的提示、象征和隐语。自从我开始写小说，我才知道他们还会去发现根本不存在的提示、象征和隐语——这使我想到了经济新闻记者，他们会从一位银行家无关紧要的几句表达中察觉到货币政策变化的暗示。
每个人都是其不完整的思维模式的囚犯，所以请你再为它加上两三个额外的工具——即你自身专业领域之外的思维模式。我在最近几年使自己增加了世界生态学方面的视角，于是对很多复杂的系统有了新的了解。我的一个朋友是音乐家，他使自己增加了经济学方面的视角。请你思考一下，你对哪个领域一窍不通，然后你可以学习在那一领域的思维模式，大概需要一年的时间才能掌握新领域中最重要的思维模式，但这是值得的。
46 蔡格尼克记忆效应
我们其实都或多或少像餐厅的侍者那样，很少忘记未完成的任务。这些任务总会出现在我们的意识里，不会放过我们，像小孩子那样纠缠着我们，直到我们去注意它们；而已经完成的任务则会很快从我们的记忆中消失。人们将这一现象称为“蔡格尼克记忆效应”。但在她的研究结果中，还有一些不那么和谐的偏差值：一些人始终有着清醒的头脑，即便有很多未完成的任务。
鲍迈斯特把在几个月之后将面临很难的毕业考试的学生分成三组：第一组学生要集中地想着学期中的一个聚会，第二组学生要集中想着毕业考试，第三组学生要集中想着毕业考试并且自己制订出具体的学习计划。接着鲍迈斯特让学生在有限的时间内根据“pa”来造词。一些学生拼出了“panic”，另外的学生可能拼的是“party”或“Paris”，这是一种很好的方法来发现学生无意识中在想着什么。
正如预料的那样，第一组学生几乎没人想着即将到来的考试，第二组学生除了考试之外几乎想不到其他内容，令人惊讶的是第三组学生，尽管他们集中地想着毕业考试，但他们的头脑很清醒，没有沉重的思想负担。通过其他的实验也证明：未完成的任务一直会追着我们不放，直到我们有了明确的完成任务的计划。布尔玛·蔡格尼克误以为人们一定要完成任务才能将其从大脑中清除，但这不是必须的，一个很好的计划就足够了。这个结论令人吃惊，因为从人类进化的角度来看这是难以理解的，计划制订者被放在了与问题解决者同等的位置上。
戴维·艾伦是美国一名时间计划管理人。他的明确目标是：头脑要像水一样清明。这不是说人们在一生中每时每刻都要去清空大脑，而是说人们要对还未完成的事情列出一步一步的具体计划。最好是书面的，当所有计划被写下来并被划分为具体步骤时，我们内心才会平静。“具体的”这个形容词是重要的，“组织我妻子的生日聚会”或“寻找新的工作”是没用的。戴维·艾伦强迫他的客户将这样的任务分解成 20~50 个单独步骤。
当你下一次不能入睡时，你就会知道原因了。把你的笔记本放在床头柜上，简单地写下行动计划可以让你内心的杂音平息。
47 能力错觉
成功的公司创立者在所有公司创立者中占的比例不到 1%。
认识创业者的人都知道，他们无法忍受长时间无所事事。那是因为他们直到 65 岁都还放不开自己创立的公司吗？也不是这样的。大多数的公司创立者都在十年之内卖掉了自己的股份。其实我们必须要承认，这些人以他们的能力、关系网和声望，有着继续创建新公司的最好武器，但为什么他们只创业一次呢？只有一个答案：运气比实力更有决定性。每个创业者都不想听到这句话。当我第一次听说“能力错觉”这个概念时，我的反应是：“什么？我的成功纯粹是偶然？”当人们很辛苦地为了成功而打拼时，听到这个概念会觉得受到了侮辱。
那对于经理们来说这是种什么情况呢？他们对一家公司的成功有多大的决定意义？研究者将经理们的性格特征、行为举止以及公司价值升值之间的关联性进行了计算，结果是：如果人们随意将两个公司进行比较，有 60% 的情况是较强硬的经理领导着较强大的公司，有 40% 的情况是较温和的经理领导着较强大的公司。比纯粹偶然情况的分布高了 10 个百分点。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼曾说：“很难想象，人们会争先恐后地购买商业巨头出的书，这些书的质量平均起来也只比偶然情况好了一点点而已。”沃伦·巴菲特认为对于总裁的美化是没有意义的：“总裁的工作成果更取决于你坐在哪条船里，而不是你划桨的艺术。”
还有一些领域，能力是完全不起作用的。卡尼曼在他的著作《思考，快与慢》中描述了他拜访一家财产管理公司的经过。公司先寄给了他一份电子表格，上面是最近 8 年每位财产咨询师的表现，据此每位咨询师会有一个级别：一等、二等、三等，按照这样的降序排下去。这个评级一年进行一次。卡尼曼简单地计算了第一年与第二年评级之间的关联性，然后是第一年与第三年，第一年与第四年……直到第七年与第八年。结果他发现都是纯粹的偶然情况。咨询师有时排名靠前，有时会特别靠后。也就是说，历年评级之间是完全没有关联性的。
有些人是完全靠技能在生活，比如飞行员、铁匠、律师等；但也有一些领域尽管需要能力，但能力却没有决定意义，比如公司创立者、经理等；还有一些领域，纯粹偶然情况占主导，例如金融领域，在这一领域充斥着“能力错觉”的现象，也就是说你对铁匠应带着应有的尊敬，对于成功的金融玩家则不必认真。
48 正面效应
在这里的”要比“不在这里的”更重要。
上周我在散步时，有个想法突然闪现：我几乎没有在经历着什么痛苦。我有点吃惊，因为这本来是个普通且显而易见的事实，于是我感到片刻的喜悦。从想起到再次忘记这种“不存在”是需要人们费一点精力的。
在琉森音乐节的一次音乐会上，乐团在演奏贝多芬的第九交响曲，大厅里人们的情绪都很激动，到了第四乐章时，一些人都流下了激动的泪水。当时我想，这首乐曲能存世是件多么幸运的事情。但真是这样的吗？如果没有第九交响曲我们会更不幸？这几乎是不可能的。如果第九交响曲从没有被谱写出来，不会有任何人去怀念它，也不会有人对剧院经理生气地喊着：“请你将这个交响曲立即谱写出来并演奏！”总之，存在的事物比不存在的事物对我们来说意义更大，科学上称这种现象为“正面效应”，
假设你是一种不大可靠的产品——比如一种含有过量胆固醇的沙拉酱——的制造商，那么你会做什么呢？在包装上列出酱汁所含的 20 种维生素并且绝口不提胆固醇的含量。这种“不存在”不会引起消费者的注意，而正面的——存在的——特征确保了给人以可靠感。
在科学领域我们不断会遇到“正面效应”。对假设进行了求证可以发表著作，如果是卓越的成就还能获得诺贝尔奖，相反证明假设是错误的文章则不能在任何科学杂志上发表，而且据我所知也从未有人因此获得诺贝尔奖。但对科学假设的否定证明和肯定证明一样，都是有科学价值的成果。可由于“正面效应”，我们对于正面的推荐（你要做甲）比负面的推荐（你要放弃乙）更容易接受——而不论它们是否有意义。
我们很少去考虑没有发生的事情，对于不存在的事物我们是盲目的。当战争的乌云笼罩时，我们会意识到它，但在和平年代，我们不会去想目前是没有战争的；当我们健康的时候，我们很少去想自己也可能会生病；我们走下飞机登上马略卡岛，绝不会因为没有发生坠机而吃惊。如果我们能够做到偶尔考虑下没有发生的情况，那我们会感到更满意，但这是种费力气的思考工作。这里最大的哲学问题是：“为什么是有什么，而不是没有什么？”你应该期待着快速的“不回答”，但其实这一问题是抵制“正面效应”的有效工具。
49 “挑葡萄干现象”
酒店在其网站上往往都会展示自己最好的形象。照片要经过精心挑选，只有看上去美丽又高贵的照片才会被放到网上。不美观的角度、房间里滴水的管道以及布置风格不协调的早餐厅等这类的照片会被排除在外。当然你是了解这种情况的，所以当你在破旧的酒店大厅登记入住时，最多也只会耸耸肩，因为你已经预料到了这种情况。酒店的这种行为被称为“挑葡萄干”，英文是“cherry picking”。这种踏入酒店不要抱有太大希望的心理，也会出现在你研究汽车广告册、房地产宣传册以及律师事务所的宣传册时。你了解这种模式，所以不会上当受骗。
但你对待公司、基金会和政府机构的业务报告就是另一种态度了，对于这些报告你期望的是客观表述。但这是错误的，因为这些机构也在“挑葡萄干”：把完成的目标夸大渲染，未完成的绝口不提。
假设你是位部门负责人。管理层请你介绍一下部门的现状，你会怎样介绍呢？你会用大部分演示文稿介绍成功的业绩，剩余部分描述现有的“挑战”，对于没完成的目标当然要掩饰。
“挑葡萄干现象”中一个相当棘手的情况是轶事传闻。假设你是一家生产技术设备公司的经理，一个具有代表性的调查显示，大多数用户不会操作你的产品，因为太过复杂。然后人力资源经理说：“我岳父昨天拿到这个产品后马上就会用了。”你认为这一“葡萄干”有多重要呢？重要程度应该为零。忽略这种轶事也不是容易的事，因为它就是一个很小的故事——而且我们知道大脑对于故事的抵抗力很弱。老练的管理者会在其事业发展中训练出对轶事的敏感，并对于要讲这种故事的请求直接枪毙。
领域越高端，就越容易掉入“挑葡萄干现象”的陷阱。纳西姆·塔勒布在他的著作《反脆弱》中描述了所有研究领域——从哲学到医学再到经济学——是如何来吹嘘自身的成果：“大学的研究擅长于告诉我们，他们为我们做了什么，而不擅长说出他们没能为我们做什么。”这就是纯粹的“挑葡萄干现象”。但我们对于学术机构太过尊敬，以至于没有注意到这种现象。让我们以医学界为例：告诫人们不应该吸烟是近 60 年医学界的最大贡献——比从第二次世界大战结束起所有研究和所有医学进步加在一起的贡献还要大。
可事实是：人们只会赞扬医学研究者而不会赞扬反对吸烟的人。
大型公司的决策者或者管理层会像酒店经理那样来吹嘘自己，他们是展示自己取得了哪些成就的大师，但他们却不会展示他们没有取得哪些成绩。那我们应该怎么做呢？第一，如果你是这些公司监事会的成员，你一定要去询问那些没有挑出来的“葡萄干”，即询问失败的项目或未实现的目标。你能从这些情况而非成功业绩里了解更多。可令人吃惊的是很少有人会去问这样的问题。第二，与其聘请一大群财务审计将成本精确到几分钱，不如你自己来审查企业设定的目标。你会诧异地发现企业最初设定的目标都已经随着时间的推移不见了，人们在中途无声无息地换上了自己的目标——当然都是能实现的目标。所以当你听到“自己设定的目标”这样的话时，就应该在心中响起警钟。这就好比有人把箭射到一块木板上，然后绕着箭画出个箭靶子来。
50 单一因果谬误
2003 年，美国进军伊拉克是新闻媒体的关注焦点，比专家的回答更重要的是克里斯·马修斯的问题：“战争的动机是什么？”“我想知道‘9·11’事件是否是这一战争的原因？”“你相信大规模杀伤性武器是战争的原因吗？”“为什么你相信我们已经进驻伊拉克？除了官方说辞，真正的原因是什么呢？”等问题。这些问题我已经听不下去，它们就是一种最常见的思维错误。很奇怪的是这个错误没有一个固定的名字，它被繁冗地定义为：单一因果谬误。
2003 年之后的 5 年——即 2008 年，金融市场充斥着恐慌。银行纷纷破产，不得不凭借国家财政拨款来支撑。政治家和记者们愤怒地质问着金融危机产生的原因：更松动的货币政策？投资者的愚蠢？靠不住的评级机构？被收买的会计师们？错误的风险模式？单纯的贪欲？这些都不是唯一的原因——而是加在一起构成了金融危机的原因。
每个头脑清醒的人都知道，这些事情不会仅有一个原因，而是有上百个、上千个甚至无数个原因，但我们总是试图将事情归结到一个原因上。
“当苹果成熟，它会从树上掉下来，为什么会掉下来呢？因为地心引力？因为它的茎干枯了？它的果肉腐烂了？因为它太沉了？因为风把它吹下来了？或者因为树下的男孩想吃它？这里面没有一个唯一的原因，而是所有原因综合所致……”托尔斯泰在《战争与和平》中是这样写的，他说到点子上了。
假设你是炸玉米片的产品经理，并在市场上刚刚发售最新的“有机——纤细——健康”型产品。一个月之后销售额下降了！那你如何查清这一下降的原因呢？第一，你要明白这里面不仅只有一个原因，而是有很多原因。你可以拿一张白纸在上面写下所有导致下滑的原因，这些原因背后隐藏的原因你也要用这种方式表示出来，很快你就有了所有可能的影响因素的网状图；第二，标记出你可以做出改变的因素，把无法施以影响的因素划去（比如，人的天性）；第三，进行实验性的测试，在不同市场上按标出的原因进行策略的调整改动。这将花费很多金钱和时间，但也是从肤浅推测的泥沼中爬出的唯一方法。
单一因果谬误是由来已久的。我们都知道亚里士多德在 2 400 年前的观点，将人类视为“其自身行动的发起者”。现在我们知道，这是错误的。我们没有自由的意志，而是有成千上万相互关联而且引发行动的事实因素——从基因分布到教育水平再到每个单一脑细胞之间荷尔蒙的浓度，但我们却仍抓着最早的人类理解不放。这不仅是愚蠢的，而且在道德层面上也是可疑的。因为只要我们相信原因是唯一的，那么我们总能将胜利或灾难归结到一个人身上，将其贴上“应负责任者”的标签。这种寻找一个替罪羊的愚蠢狩猎极适合权力的行使——也是人们几千年以来一直在玩的游戏。
51 意向性治疗谬误
开快车的人开车比所谓的“理智司机”更安全，这是为什么呢？从汉堡到汉诺威有 50 公里，我们将能在 1 个小时或更短时间内完成这段距离的司机划分到“开快车”的一组，因为他们的平均速度能达到每小时 150 公里或更快，余下的司机都归入“理智司机”这一组。那么哪一组发生的事故更少呢——开快车的一组还是理智司机的一组？很明显是开快车司机的那一组。他们都在 1 个小时之内行驶完这段路程，肯定没有司机卷入事故中，出事故的司机肯定都会减慢速度而被自动归入理智司机一组。这个例子出自很精彩的一本书《下蛋的狗》，这本书介绍了一个恶性的思维错误，即所谓的“意向性治疗谬误”，很遗憾对它没有更好的定义，也没有相应的德语表达。
最近一位银行家向我介绍了一个有意思的研究。研究结果表明，有大量负债的公司要比没有负债的公司更能赚钱，银行家强烈建议每个公司应有限度地负债——当然这对他的银行也有利。然后我仔细地看了这个研究，确实如此！从 1 000 个随机选取的公司中，有大量负债的公司不仅在其自有资本上有更高的利润率，在其总资本上也有更高的利润率，大量负债的公司在各个方面都比没有负债的公司要成功。这究竟是为什么？过了一会儿我终于明白了：效益不好的公司不会得到贷款，所以会自动被归入没有负债的一类，换句话说，负债的公司会比未负债的公司更快破产，而只要一家公司无力支付贷款利息，就会被银行接管并被低价抛售——结果就是这家公司不会再出现在该研究中。留在研究中的有负债的公司是相对情况良好的，而没有负债的公司缓冲期较长，不会很快破产，所以不管情况有多么不稳定，也会被列入该项研究。
如果你现在想：“好啦，我明白了！”那么请你注意，“意向性治疗谬误”不是那么简单就能被认识的。举一个虚构的医学领域的例子：制药集团 Novirus 新研制了一种治疗心脏病的药片，一项研究“证明”，此药物显著降低了心脏病人的死亡率。这一点可以用数据说话：定期服用这一新药的病人 5 年中的死亡率是 15%，还有一组病人服用了没有治疗效果的安慰剂，死亡率也是 15%，但具有决定意义的是，未定期服用此药的病人的死亡率在 30%——高了一倍！定期服药和不定期服药的差别很大，所以这一药物取得了巨大的成功。或许不是这样？ 这里的陷阱是：药片也许不是决定性的因素，病人的行为才是。也许病人由于药片的副作用过大而停止服药，于是被划进了“未定期服药”的类别；也许病人病得非常严重，无法定期服药；而且也许“定期服药”的病人本身的健康状况相对良好一些——所以这种有争议的药物看上去比实际更有效。
在严肃认真的研究中，最初打算进行治疗（意向性治疗）的所有病人的资料都会被提取——无论这些病人是否参加了实验。可惜很多研究者并未遵循这一规则——我们暂且不论其是因为故意还是粗心。因此你应该开始行动：你要立即检查研究对象——比如发生事故的司机、破产的公司、重病患者——是否以某些原因为由悄悄地避开了作为样品数据，如果真是这种情况，你可以把那项研究结果直接扔进垃圾筒。