《清醒思考的艺术》书摘
书名原文：Die Kunst des klaren Denkens: 52 Denkfehler, die Sie besser anderen überlassen
ISBN 978–7–5086–3767–9
1 幸存偏误
道琼斯指数纯粹由幸存者组成。因为失败公司和小公司——也就是大多数公司——都不会出现在股票指数里。股票指数并不能代表一个国家的经济，就像新闻不会报道所有音乐家一样。你也应该怀疑那些畅销图书和成功教练，因为失败者是不著书立说，不去演讲他们的失败的。
如果你本身就是“幸存者”的一分子，幸存偏误就非常麻烦了。哪怕你的成功纯属偶然，你也会发现你与其他成功者的共同点，并将它们诠释为“成功因素”。不过在逛失败者（人员、公司等）的墓地时你会发现，这些人经常也运用了他们以为的“成功因素”。
当足够多的科学家调查某种现象时，就会出现这样的情况：其中一些研究纯属巧合地得出了一个重要的统计结果——比如喝红葡萄酒和长寿之间的关系。于是这些（错误的）研究立即赢得了很高的知名度。这就是一个幸存偏误。
幸存偏误意味着：你系统性地高估了成功概率。解决办法：尽可能常去逛逛曾经大有希望的项目、投资和事业的墓地。这样的散步虽然伤感，但对你是有好处的。
2 游泳选手身材错觉
他喜欢游泳健将们身材的匀称、优美。于是他决定每周两次钻进游泳馆含氯的水里，好好练练。一段时间后他才发觉，他上了一种错觉的当。职业游泳者体形完美，并不是因为他们锻炼充分。实际情况正好相反：他们之所以成为出色的游泳选手，是因为他们拥有这样的身材。他们的身躯是一种选择标准，而不是他们运动的结果。
女模特儿为化妆品做广告，有些消费者就以为化妆品会让人变漂亮，但其实让这些女人成为模特儿的并非化妆品。这些模特儿天生丽质，因此才被选来拍化妆品广告。就像游泳选手一样，在这里，美丽是一种选择标准，而不是结果。
一旦我们混淆选择标准和结果，我们就会产生游泳选手身材错觉。如果没有这种错觉，一半的广告都不会奏效。
不光惹火的身材如此。大名鼎鼎的哈佛大学也是这样。许多成功人士都曾经在哈佛就读过，这是不是就等于哈佛是所好大学呢？我们不清楚。有的大学也许很烂，但它一样可以招收全世界最聪明的学生。我曾就读过的圣加伦大学就是这样的。它名声极佳，但课程（20 年前）一般。尽管如此，出于某种原因——精心挑选的学生、狭窄山谷里的气候、食堂的饭菜……许多毕业生都事业有成。
MBA（工商管理硕士）课程大打收入牌，在全世界赚足了人们的眼球。它先算给感兴趣的人听，一个 MBA 的收入平均会增加百分之多少。这一简单计算旨在表明，学费虽高，但短期内就会得到回报。许多人都上当受骗了。我不想硬说这些学校虚构出了这些统计数字，但它们的说法没有价值。不想拿到 MBA 学位的人，所走的道路截然不同于追求 MBA 学位的人。造成人们收入差别的理由有成千上万个，而不只是有没有 MBA 证书。因此这又是游泳选手身材错觉：将选择标准与结果搞混淆了。如果你考虑继续深造，请另找原因，别拿收入增长说事。
凡有人讴歌某种东西值得追求——强健肌肉、美貌、高收入、长寿、影响力、快乐，你都要看仔细。
3 过度自信效应
我们总是系统性地高估我们的学识和预测能力——而且高估得很厉害。对于过度自信效应，重要的不是单个估计是否正确。过度自信会令你忽视你真正知道的东西与你已知的东西之间的区别。真正令人吃惊的是：过度自信效应对专家的影响比对非专家的影响还严重，一位经济学教授在预测油价的 5 年走势时会与非经济学家一样出错。只不过他这么做时过高地估计了自己。
这一效应也影响了其他能力：在询问时，84% 的法国男人都声称自己是高出平均水准的好情人。没有过度自信效应时正好是 50%——这符合逻辑，因为“平均”（准确地说是：正中）指的正是，50% 在上面，50% 在下面。
几乎没有哪个大项目会比原计划更快、更便宜地竣工。空客 A400M 运输机、悉尼歌剧院、3 条戈特哈德隧道的延期更是令人难以置信。这个清单想列多长就有多长。
为什么会这样呢？这里有两个效应在共同起作用。一个是传统的过度自信，另一个是项目的直接利益人在激励下低估成本。调研员希望拿到系列订单，建筑企业和供应商亦然，建筑业主感觉得到了乐观数据的支持，政治家们靠这样做拉选票。我们会在另一章简述这种激励过敏倾向。重要的区别在于：过度自信不是受到了激励，而是自然单纯、生而有之的。
（1）不存在相反的不够自信效应。（2）过度自信效应在男人身上比在女人身上更明显——女人较少高估自己。（3）不仅乐观者会受到过度自信效应的影响，就连自称悲观的人也会高估自己——只不过高估的幅度要少些罢了。
结论：请对所有预测持怀疑态度，尤其是当这些预测是由所谓的专家们作出的。请你在筹划任何事情时都从悲观的角度出发，作最坏的打算。这样你才会真正有机会，更现实一些地判断形势。
4 从众心理
所罗门·阿希试验第一次是在 1950 年进行的，试验显示了团队压力如何压倒健康的人类理性。试验时将不同长度的线条拿给受试者看，要他说出线条比起参照线条是更长、一样长还是更短。如果此人是独自坐在房间里，他会正确估计所有线条，因为这任务确实很简单。现在有 7 个人走进房间——全是演员，但受试者被蒙在鼓里。那 7 个人相继说出一个错误答案，虽然线条明显长于参照线条，却说它“更短”。现在轮到受试者回答了。30% 的试验者会说出与前面的人一样的错误答案——纯粹是受到了团队压力的影响。
为什么会这样呢？因为我们过去的进化过程证明了这一行为是生存良策。假设 5 万年前你与朋友们在塞伦盖蒂一起外出狩猎、采摘野果，忽然，你的伙伴们全都跑了。你会怎么做呢？你会停在原地，挠挠额头，思考你看到的是一只狮子还是没有危险的动物，只不过看上去像只狮子吗？不，你会跟在你的朋友们身后奔跑，能跑多快就跑多快。等你身处安全时，你可以事后再反思。谁不这么做，谁就早已从基因池里消失了。这一行为模式深深植根在我们体内，我们至今还在使用它。这一模式同时也用于缺少生存优势的地方。我想到从众心理能派上用场的唯一一种情况：比如你有一张陌生城市的足球赛的票，但你不知道体育馆在哪儿。这样，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面往前走就行了。
喜剧和访谈节目常会利用从众心理，在关键位置插入笑声，事实证明这会引得观众发笑。
广告会有计划地充分利用我们拥有从众心理的弱点。当消费者的选择漫无头绪时（汽车品牌、洗涤剂、美容产品等的数量多得无法全面掌握，它们都没有明显的优缺点），在“你我”这样的人们出现的地方，它最有效。
当一家公司声称它的产品“销量最高”时，请你表示怀疑。这是个荒唐的说法。凭什么一种产品“销量最高”就应该更好呢？
5 纠缠于沉没成本
股市投资人经常成为沉没成本的受害者。他们在决定是否出售股票时常以买入价作为参照。当股价高于买入价时，就卖掉股票；如果股价低于买入价，就抱住不卖。这是不理智的，绝不可以让买入价处处扮演角色。唯一有效的是股市未来的前景（和可选投资未来的行情）。
越南战争被延长的理由正是如此：“我们已经为这场战争牺牲了这么多士兵的性命，此刻放弃将是错误的。”
“我们已经行驶了这么远……”“我已经读了这本书的这么多页……”“我已经花了两年时间接受这个培训了……”从这种句子可以看出，你是如此与沉没成本难舍难分。
有许多好理由支持你继续投资下去，但如果你只是因为舍不得已经作出的投资而决定继续做某件事，这就不是一个好理由了。理性的决定意味着忽视已经投入的成本。你已经投资了什么并不重要，唯一重要的是现在的形势及你对未来的评估。
6 互惠偏误
几十年前，正值嬉皮士文化鼎盛时期，人们经常在火车站和飞机场遇见身裹粉红色长袍的克里希那教派的教徒。他们会给每位匆匆走过的行人赠送一小束花。这些教徒言语不多，只有一句问候、一个微笑，仅此而已。但即使人们觉得一小束花没多大用处，通常也会接受它——人们不想无礼。如果你拒绝接受这份礼物，你会听到他们温和地说：“请收下吧，这是我们给您的礼物。”
当你在下一条巷子里将花扔进垃圾桶时，你会发现那里已经有几枝了。但事情并非到此结束。当你正在受良心的折磨时，一位克里希那派的教徒会主动上来与你搭话，要求你捐赠。这样做许多时候都成功了。这一募捐方式如此管用，因此许多飞机场都禁止这个教派的教徒进入。科学家罗伯特·西奥迪尼仔细调查了这一现象，发现人们几乎都不能忍受亏欠。
许多非政府组织都按克里希那教派的模式募捐——先赠予，然后索取。我曾收到一个自然保护组织寄来的信封，里面装满各种田园风光的精美明信片。附信中说，这些明信片是送我的礼物。不管我是否捐赠什么，我都可以保留它们。要将它们扔进垃圾桶当然需要一定的努力和冷漠。这种温和的敲诈，在经济界广为流行。例如一位螺丝供应商会邀请一位潜在的客户观看一场冠军杯赛。因为一个月后就是订购螺丝的时间了，不想亏欠的意愿如此强烈，客户屈从了。
互惠古来有之。它的基本含义是：“我帮你，你帮我。”我们发现那些食物总量变化很大的动物之间都存在互惠。假定你是猎人，有一天运气好，猎杀了一头鹿。肉很多，你一天吃不完。当时还没有冰箱，于是你就与你的群体成员瓜分了这头鹿。这样，当你有一天运气不好时，你也可以从别人的猎物中获得好处。这是一种出色的生存策略。互惠是风险管理；没有互惠，人类——还有无数种动物——早就灭绝了。
最近，一个女人向我解释了她在酒吧里为什么不让别人请她喝饮料：“因为我不想要这种跟他上床的潜在义务。”这样做很明智。如果下回在超市里有人主动跟你搭讪，让你品尝葡萄酒、奶酪、火腿或橄榄，你就知道你为什么最好是拒绝他了。
7 确认偏误
确认偏误是所有思维错误之父——它倾向于这样诠释新信息，让它们与我们现有的理论、世界观和信念相兼容。换句话说：我们过滤掉与我们的现有观点相矛盾（因此被称作反驳证据，不过它缺少合适的德语表达）的新信息。
在经济界，确认偏误特别猖獗。比如：董事会决定采取一个新战略，于是预示这一战略会成功的所有迹象都会受到热捧。不管你望向哪里，都会看到大量迹象表明它会成功。人们要么根本看不到对立的证据，要么干脆将它们作为“特殊情况”和“不可预见的困难”搁置一旁。董事会对反驳证据视而不见。
遇到“特殊情况”这个词，更仔细地倾听是值得的。它的背后经常隐藏着很普通的反驳证据。你最好是像达尔文那样去做：他年轻时就习惯于系统地克服确认偏误。一旦他的观察与他的理论相矛盾，他就会特别认真地对待它们。他始终随身携带着一个笔记本，强迫自己在 30 分钟之内记录下与他的理论相矛盾的观察。他知道，大脑在 30 分钟后会主动“忘记”反驳证据。他对他的理论越坚定，他就会越发积极地寻找矛盾的观察。
我们大家都被迫就世界、生活、经济、投资、事业等提出种种理论。没有假设不行，可一种理论越是模糊，确认偏误就越强。谁在生活中抱有“人是善良的”想法，他会找到这一理论的足够证明；谁在生活中抱有“人是邪恶的”想法，他同样也能找到足够证明。慈善家和愤世嫉俗者，双方都将过滤掉反驳证据（相反的证据），得到支撑他们世界观的大量证明。
占星学家和经济学家的行事原则也是一样。他们的说法如此含糊，它们像磁铁一样吸引证明，例如“接下来的几星期你会经历悲伤的瞬间”、“中期看，美元存在贬值压力”。什么叫作中期？什么是贬值压力？与什么比会贬值——黄金、日元、比索、小麦、柏林克罗伊兹贝格区的房产还是咖喱烤肠的价格？
确认偏误对经济记者的影响之大非其他行业可比。他们常抛出一种廉价理论，再提供两三个“证明”，就算完成了一篇文章。比如：“谷歌如此成功，是因为这家公司拥有一种创造性文化。”于是记者就会去找出两三家同样有创造性文化并成功了（确认证据）的公司。但他不会努力去挖掘反驳证据，也就是找出那些提倡创造性文化却不成功的公司，还有那些成功了但没有创造性文化的公司。两种公司各有很多，但记者故意忽视它们。他若提到其中的一种，他的文章就会被扔进垃圾桶了。
成功指南和生活援助手册也是按照这个原则撰写的。摆上台面的都是最无聊的理论，比如：“冥想是开启幸福之门的钥匙。”聪明的作者当然有大量例子证明这一理论。相反，寻找反驳证据则是徒劳，即寻找那些未冥想而幸福的人和虽冥想却不幸福的人。有多少读者上了这种图书的当啊，真是可悲。
互联网让我们很容易就能找到志同道合者。我们阅读支持我们理论的博客。新闻个人化使得相反的意见根本不会出现在我们的电脑屏幕上。我们越来越多地活动在思想一致者的社区里，这更加加深了确认偏误。
请你与确认偏误作斗争。请你写下你的信条——有关世界观、投资、婚姻、健康预防措施、节食、成功策略的，然后寻找反驳证据。
在 1900 年之前，病人都不怎么去看医生，因为医生只会使病情恶化（由于当时卫生条件不够，医生只会采用放血和其他不当方法）。
9 权威偏误
经常可以证明，权威也会出错。出错是人类的通病，但重要的是，面对权威我们会将独立思考调低一级。面对专家意见时我们往往会比面对其他意见粗心许多。还有，我们会服从权威，哪怕是在理性或道德上毫无意义的地方。这就是权威偏误。
年轻的心理学家斯坦利·米尔格拉姆 1961 年做了一个试验，将权威偏误揭示得一览无遗。试验时他请求一位受试者电击坐在玻璃窗另一侧的一个人，并逐渐增加电压。从 15 伏开始，然后是 30 伏、45 伏，以此类推，直到几乎致命的 450 伏。即使受折磨的那个人痛得大喊大叫，浑身颤抖（事实上没有电流，那只是一位演员），受试者想中断实验，但只要米尔格拉姆平静地说“请继续，实验要求这样做”，大多数人都会继续做下去。半数以上的受试者将电压升到了最高——纯粹是在服从权威。
近几十年来，航空公司明白了权威偏误有可能造成危险。许多意外事故之所以发生，都是因为机长犯了错，副机长察觉了错误，但出于相信权威不敢指出来。大约 15 年以来，几乎所有航空公司的飞行员都接受了所谓的“机组资源管理”训练，学习坦率、迅速指出毛病。换句话说：他们训练自己努力摆脱权威偏误。
当有一位强势的首席执行官时，员工患上权威偏误的危险就更大，这对公司很不利。
不管什么时候遇到一位专家，我都会设法向他挑战。请你也这么做。你对权威的批判性越强，你就越自由，就越相信自己有更多的能力。
10 对比效应
罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》一书里介绍了希德和哈利两兄弟的故事。20 世纪 30 年代，他们在美国经营一家服装店。希德负责销售，哈利负责裁剪。每当希德发现站在镜子前的顾客真的喜欢一套西服时，他就会假装有点耳聋。当顾客询问价格时，希德就对他的兄弟喊：“哈利，这套西服多少钱？”哈利就从他的裁剪台上抬起头，回答说：“这套漂亮的棉质西服 42 美元。”这价格在当时高得离谱。希德假装他没听懂似的又问：“多少钱？”哈利重复那个价格：“42 美元！”希德听完后向他的顾客转过身来说：“他说 22 美元。”那位顾客听到后就赶紧将 22 美元放到桌上，抢在可怜的希德发觉“错误”之前，带着昂贵的衣服匆匆离去。
你在学生时代可能做过以下实验：你拿来两只桶，在第一只桶里倒进温水，在第二只桶里倒进冰水。你先将右手插进冰水里一分钟，然后将两只手同时插进温水里。你有什么感觉？左手感觉水是温的，右手却感觉水是烫的。
希德和哈利的故事与水的试验都是建立在对比效应的基础上：当我们同时面对某种难看、便宜、小的东西时，我们就会判断出另一种东西更漂亮、更贵、更大。我们很难作出绝对的判断。
对比效应是常见的思维错误之一。你会为你的新车订购真皮车座，因为你觉得 3000 欧元相对于 6 万欧元的车价来说只是笔小钱。所有靠销售装潢用品生存的部门都在玩弄这一把戏。
试验表明，为了节约 10 欧元，人们会走 10 分钟的路去购买一种食物。可是，如果能在街道另一端花 979 欧元而不是 989 欧元买一套西服，谁也不会想到要去走这 10 分钟的路。这是一种非理性的行为，因为 10 分钟还是 10 分钟，10 欧元还是 10 欧元。
没有对比效应，就完全无法想象打折生意。一种从 100 欧元降到 70 欧元的产品，会显得比一直就卖 70 欧元的产品更便宜。而事实上最初的价格根本无关紧要。不久前一位投资者对我说：“这只股票便宜，因为它只有最高价的 50%。”我轻轻摇摇头。股票价格永远不会“低”或“高”。它是怎么样就是怎么样，唯一值得考虑的是它从这一刻起是会涨还是会跌。
我们发觉不到逐渐发生的小变化。魔术师能够偷走你的表，是因为他对你身体的另一部位使劲用力，让你根本注意不到你手腕上的轻微接触。我们同样不会注意我们的钱是如何消失的。它的价值不断下跌，但我们发觉不到，因为通货膨胀是逐渐发生的。假如它以无情的税收形式让我们承担——原则上是这样的——我们就会发怒。
在超级名模的广告轰炸下，就连漂亮女人都会觉得自己魅力一般。因此，如果你是女人，想找一个男人，你千万不要让你的模特儿等级的朋友陪你一起出去。男人会因此发觉不到你的真实魅力。你独自去就好。更好的办法是：你带上两个比你难看的朋友去参加舞会。
11 现成偏误
“他终生吸烟，每天 3 盒，却活到了 100 多岁。因此吸烟的危险不可能有多大。”“汉堡是安全的。我认识一个人，他住在白沙岛中部，他从不锁门，哪怕出去度假都不锁门，他家还从未失窃过。”这些话是想证明某种东西，但它们其实什么也证明不了。这么讲话的人，就是犯了现成偏误。
由于现成偏误，我们的脑子里总有一张错误的风险卡。于是我们系统性地高估了因飞机坠毁、汽车事故或谋杀而遇难的风险。我们低估了因为糖尿病或胃癌这样不太能引起轰动的方式死亡的风险。炸弹袭击要比我们认为的少得多，抑郁症则要常见得多。壮观、华丽或大声的一切，我们都高估了它们出现的概率。而无声、无形的一切，我们都低估了它们出现的概率。因为我们的大脑更容易接受壮观、华丽或大声的东西。我们的大脑是剧本式思维的，而不是量化思维的。
医生们更是常沦为现成偏误的牺牲品。他们有他们最喜欢的疗法，用它们治疗所有可能的病例。虽然有可能存在更合适的疗法，但在他们的思想里是不存在的。因此他们总是采用自己熟悉的方法。
某种东西重复出现，我们的大脑就很容易重新提取它。它并不一定是真的。纳粹领导人不就是经常重复“犹太人问题”，直到大众坚信存在一个严肃的问题吗？你只需要足够经常地重复“不明飞行物”、“生命能量”或“轮回”这些词，人们就会相信它们。
现成偏误的蠕虫深深地钻在董事会的沙发椅里。这些大人物只讨论管理层呈送给他们的东西——大多是季度数据——而不讨论管理层未呈送但更重要的事情，比如如何巧妙地将竞争对手一军，如何更好地应对员工积极性的下降或客户行为的某种意外变化。我多次观察到：人们都是先使用现成的数据或配方。他们在这个基础上作决定——结果经常是灾难性的。
这就好像你身在一座没有地图的陌生城市里，但你口袋里有另一座城市的地图，于是你就使用了那张地图。你宁可用一张错误的地图，也不愿没有地图。
应对办法：请与跟你想法不同的人合作，跟那些与你拥有截然不同经验的人合作。因为你独自战胜不了现成偏误。
12 “在好转之前会先恶化”的陷阱
有一位首席执行官，他的公司营业额跌到冰点，营销人员毫无积极性，营销活动屡屡无效。绝望中他聘请来一位顾问，请这位顾问分析公司的情况，费用为每天 5000 欧元。顾问检查后得出这样一个结论：“你的销售部门缺乏想象力，你的品牌定位不明确，形势棘手。我可以为你纠正过来，但不可能一蹴而就。问题错综复杂，需要慢慢解决。在好转之前，营业额还会下滑。”首席执行官聘用了这位顾问。一年后营业额果然下滑了。第二年也是。顾问一再强调，公司的发展正好符合他的预测。当 3 年之后营业额继续不见起色时，首席执行官终于解聘了这位顾问。
“在好转之前会先恶化”的陷阱是确认偏误的一种变体。使用这个花招大大有利于一个对专业一窍不通或对事情没有把握的专业人员。如果情况继续走下坡路，就证明了他的预言是正确的。如果情况意外地回升了，客户开心，专业人员则可以将好转归功于他的能力。不管怎样——他总是对的。
假设你将成为一名州长，但你对如何领导这个州一窍不通。你会怎么做呢？你预言将有“艰难的几年”，要求你的同胞们“勒紧裤腰带”，你许诺等“清洗”、“除渣”、“改组”的“棘手阶段”结束后形势就会好转。而你有意不涉及：低谷会有多长、多深。
宗教为这一策略的成功提供了最好的证据。据说，在天堂降临地球之前，世界必须毁灭。灾难、大洪荒、火灾、死亡——它们必然会发生。信徒们会认为情形的任何恶化都是证明了预言，而每一好转都是上天的馈赠。
结论：如果有人说：“在好转之前会先恶化”，你脑子里就应该敲响警钟。不过请小心：确实有那样的情形，先是再次下滑然后回升。事业的转换可能会耗费时间，会造成停发工资。一个企业的重组也需要一定的时间。但所有这些情况，人们很快就能看出措施是否有效。里程碑是明确的，是可以检测的。请你望着里程碑，而不是望着天空。
13 故事偏误
在媒体里，故事偏误像瘟疫一样肆虐。例如：一辆汽车驶过一座桥，桥突然垮塌了。我们第二天会在报纸上读到什么？我们会读到倒霉蛋的故事，他坐在汽车里，他从哪里来，要驶去哪里。我们会获悉他的生平：生在某处、长在某处、职业是什么。如果他幸存下来，能够接受采访，我们会准确地听到当桥轰然倒塌时，他是什么感觉。荒唐的是，这些故事没有一个是重要的。因为重要的不是那个倒霉蛋，而是桥梁设计。问题具体是出在哪里？是因为材料老化吗？如果是，是哪里的材料？如果不是，是桥受损了吗？那么桥是怎么受损的？会不会是使用了一种从根本上错误的设计原理？所有这些重要问题的麻烦是：不适合将它们编进一则故事里。我们喜欢听故事，不喜欢听抽象事实。这是一种不幸，因为为了不重要的方面，重要方面被忽视了。
下列故事你更容易记起哪一则呢？故事一：“国王死了，然后王后也死了。”
故事二：“国王死了，随后王后伤心死去。”如果你与大多数人一样，你会更容易记住第二则故事。因为在这里两次死亡不是简单地先后发生的，而是有着情感联系的。故事一是事实报道，而故事二更有“意义”。按照信息理论，本来故事一应该更容易被记住，因为它更短。可我们的大脑并不是这样理解的。
讲述一则故事的广告，比理性地罗列产品优点的广告效果更好。事实上，产品的故事只是附带物，可我们的大脑不是这样运转的。
结论：从自传到世界大事——我们将一切炮制成有“意义”的故事。我们这样做是在扭曲真相——这会影响我们决定的质量。应对方法：请你将这些故事拆解开来。请你问问自己：这些故事想隐藏什么？训练方法：请你设法用无关联的眼光看看自己的生平，你会吃惊的。
14 事后诸葛亮偏误
今天，任何人重读 2007 年的经济预测，都会惊讶于当时专家们对 2008~2010 年前景的展望有多么乐观。一年之后，2008 年，金融危机爆发了。问到金融危机的起因，还是那些专家们今天会给出相同的答案：格林斯潘统治下货币的泛滥、资金放贷的宽松、腐败的信贷评级机构、随意的自有资本规定等。回顾之下金融危机的发生似乎完全符合逻辑，是不可避免的。可没有一位经济学家——全世界的经济学家有近百万名——预言到了它的准确发展。
事后诸葛亮偏误绝对是最顽固的思维错误之一，可以恰如其分地称为“我早知道现象”，即事后回顾时一切都显得是可以理解的、不可避免的。
事后回顾时，一位靠幸运获得成功的首席执行官，对他的成功概率的估计要远远高于客观估计。评论员们事后发现罗纳德·里根在 1980 年总统选举中大败吉米·卡特是可以理解的，是必然的——虽然直到第二次投票选举日前几天他们还不分胜负。今天，经济记者们写道，谷歌的成功是不可逆转的——虽然如果有人在 1998 年预测这家网络企业将有如此辉煌的未来一定会遭到他们的嘲笑。还有一个特别明显的例子：事后看来，1914 年萨拉热窝的一枪会在接下来的 30 年彻底改变世界，夺去 5000 万条人命。但在当年，1914 年，却没有人担心过这种事。它听起来太荒唐了。
事后诸葛亮偏误为什么这么危险呢？因为它让我们相信自己是很好的预言家，而事实却不是这样。这会导致我们傲慢，误导我们作出错误的决定。在私事上也是如此。“你听说了吗？西尔维娅和克劳斯分道扬镳了。他俩差别那么大，不分手才怪。”或者：“他俩实在是太相似了，不分手才怪。”又或者：“这两人老黏在一起，不分手才怪。”再或者：“他们几乎难得见面，不分手才怪。”
与事后诸葛亮偏误作斗争并不容易。研究表明，知道这种偏误的人，也常像其他所有人一样掉进它的陷阱。
但我还有一个建议，这建议更多是来自个人经验而不是科学：请你记日记。请你写下你的预测——有关政治、事业、体重、股市等。请你不时地拿你的记载与实际情况相比较。你会惊讶你是个多么糟糕的预测家。另外，请你也同样读历史。不是事后的、成熟的理论，而是那个时代的日记、剪报、备忘录。这会让你更好地感觉到世界的不可预见性。
15 能力范围
一家企业越大，人们就越期望它的首席执行官具有表演才能——所谓的交际能力。一个安静、固执但可靠的创造者是不行的，至少不能担任最高领导。股东和经济记者们显然相信，一个擅长宣传的人会带来更好的结果——实际上当然不是这么回事。
请你不要将公司新闻发言人、爱出风头的人、新闻播音员、唠叨鬼、花言巧语者、爱说闲话的人与一个真正有知识的人搞混。你怎么能区分出来呢？这里有个明确的信号。真正有知识的人知道他们知道什么，也知道他们不知道什么。这类人一旦来到他的“能力范围”之外，他要么什么也不说，要么就说“我不知道”。他这么说时不会觉得难为情，甚至还会带着一定的骄傲。而从“司机们”那儿，你别的什么话都能听到，就是听不到这一句。
16 控制错觉
在赌场里，当人们想要一个大数字时，大多数人会尽可能使劲地掷色子；当人们希望得到一个小数字时，他们会尽可能掷得温柔。这自然与球迷们的手势和脚部动作一样没有意义。球迷们那么做，好像他们真能干预比赛似的。许多人都存有这样的幻想：他们想靠传播正能量影响世界。
控制错觉是指：相信我们能够控制或影响某种我们客观上无法控制或影响的东西的倾向。
一位美国科学家将人们关在一间音响室里，不断提高音量，直到受试者表示拒绝，以此调查人们对噪音的疼痛承受程度。有两间音响室，A 音响室和 B 音响室，它们一模一样，只有一个区别：B 音响室的墙上有个红色的紧急按钮。结果呢？B 音响室里的人们承受的噪音明显要大得多。可笑的是，那个紧急按钮根本不管用。错觉本身足够提高人们承受疼痛的极限。
能够稍许影响自己命运的错觉能够让犯人有勇气活下去。
许多电梯里的“开门、关门”按钮也是这样的，它们与电梯控制器其实并不相连。科学里称它们为“安慰按钮”。还有大办公室里的空调温度调节开关：有人觉得太热，另一些人觉得太冷。
聪明的工程师会利用控制错觉，在每一层楼都安装一个假的温度调节按钮。这样一来，投诉的数量明显减少了。
17 激励过敏倾向
1947 年，当死海的卷轴被发现时，考古学家们悬赏收集每一张新发现的羊皮纸手稿。结果，为了增加手稿数量，那些羊皮纸被撕碎了。同样的事也发生在 19 世纪的中国，当悬赏征购恐龙骨时，农民们会将挖出的完好恐龙骨砸碎，再去领赏。
一家企业的董事会向管理层承诺，一旦实现一个目标就颁发一份特殊津贴。结果如何呢？经理们将更多的精力用来商定尽量多的目标，而不是思考如何让企业赚钱。
这是激励过敏倾向的例子。它先是说明了一个平庸的事实：人们会对激励机制做出反应。这不奇怪。人都会做对自己有益的事情。令人吃惊的是两个次要方面：第一，一旦有激励加入游戏或改变了激励，人们就会迅速而剧烈地改变自己的行为；第二，人们是对激励做出反应，而不是对激励背后的目的做出反应。
好的激励机制会将目的和激励联系起来。举个例子：在古罗马，当一座桥竣工通行时，工程师必须站在桥拱下。这种机制相当好，会鞭策工程师将桥建得足够稳固。相反，差的激励机制则与目的不符，甚至有损目的。
我很长时间都在问自己，在中世纪盛期，为什么精神健康、以贵族为主的人们会跃上战马，参加十字军东征？前往耶路撒冷的艰难骑行会持续至少 6 个月，才能穿越敌人的危险地带。所有这些，参与者都是知道的。那他们为什么还要这样冒险呢？就是因为激励机制。如果活着回来，他们可以保留战利品；如果死去，他们会作为殉难者前往彼岸——带着殉难者身份应有的所有好处。这是一件稳赢不输的事。
医生总想尽可能全面地为你治疗和动手术——即使没那个必要。投资顾问乐于向你“推荐”任何金融产品，因为他们会得到一份销售佣金。企业家和投资银行家的生意计划没有价值，因为这些人参与金融交易的直接利益。古老的谚语怎么说来着？“千万别问理发师你是否需要理发。”
结论：请小心激励过敏倾向。如果你对某个人或某个组织的行为感到吃惊，请你想想，那后面隐藏着什么激励机制。我保证，你可以这样解释 90% 的行为。激情、精神疾病、心理障碍或恶意最多占到 10%。
18 回归均值
假定你正在经历一次破纪录的严寒，接下来的几天气温就极有可能回升——朝着月度均值的方向。每逢酷暑、干旱和雨季时也是这样，气候会围绕一个均值波动。这同样适用于慢性疼痛、高尔夫球成绩、股市业绩、恋爱运气、主观舒适感、职场成功、考试分数等。总之，剧烈的背痛很有可能不用找心理治疗师也会减弱；成绩不用额外上课也会重新变好；
极端成绩与不太极端的成绩总是来回交替。已经连续 3 年表现优异的股票几乎不可能在接下来的 3 年继续走强。因此许多运动员在比赛取得好成绩，并因此登上报刊头版后心中往往会产生恐慌的情绪：潜意识中他们预感到，下回比赛时他们可能再也不会取得这一最高成绩了——这当然与头版毫无关系，而是与他们成绩的自然波动有关。
以一位企业地区负责人为例，他将员工中最不积极的 3% 送进一个激励培训班，想以此来促进企业员工的积极性。结果呢？当他下回调查时，这 3 个人不是都在最不积极的 3% 里了——其他人取而代之。这就说明培训有用了吗？很难说，因为这些人的积极性不用培训可能也会围绕他们个人的均值摇摆。抑郁症患者的情况也类似，离开医院时他们的抑郁程度通常都减轻了。不过，很有可能，这与住院毫无关系。
在波士顿，测试成绩最差的学校要接受一个复杂的学习提升项目。次年这些学校不再是成绩最差的了——国家监督机构就将这一好转归功于该项目，而不是自然的回归均值。
忽视回归均值，可能会造成严重后果：比如老师（或经理）会得出结论，处罚比夸奖更有效。因为通常考试成绩最优秀的学生会受到夸奖，最差的则会遭到处罚。而在下次考试中——纯随机地——可能就会是另一些学生处于成绩最高和最低的位置。老师因此得出结论：处罚有效，夸奖有害。这当然是一个谬论。
结论：当你听到诸如“我病了，去看医生 ，现在我好了，因此是那位医生帮助了我”或“这一年公司业绩很糟糕，我们请了个顾问回来，现在业绩恢复正常了”的话时，很有可能就是回归均值在起作用。
19 公地悲剧
凡好处归个人而成本由集体承担的地方，就潜伏着公地悲剧：二氧化碳的排放无度、乱砍滥伐树木、水污染、灌溉无节制、无线频率的过度使用、公用厕所的脏乱差，太空垃圾不回收、“大而不倒”的银行等。但这并不是说，自利的行为是绝对不道德的。将多一头奶牛赶去公地的农民不一定是悲剧制造者。这个悲剧只有当群体超出 100 人左右、我们到达了系统再生能力的极限时才会出现。显然，我们将越来越多地遇到这个问题。
公地悲剧本是亚当·斯密的“无形的手”的对立面。特殊情形下市场这只无形的手并不能指向最佳效果——而是恰恰相反。
简言之，只有上述两种解决方法：将公地私有化或加强管理。对于无法私有化的东西，如臭氧层、海洋、卫星运行轨道等，必须加强管理。
20 结果偏误
来看一个小小的思维试验。假设有 100 万只猴子在股市上投机。它们疯狂地、自然也是纯随机地买卖股票。会发生什么事？一年后，约一半猴子的投资都赚钱了，另一半亏钱了。第二年这帮猴子又是一半赚钱，另一半亏钱。长此以往，10 年后大约只剩下 1000 只猴子，它们的每次投资都是正确的。20 年后就只剩下 1 只猴子每次投资总是正确的——它成了亿万富翁。我们就叫他“成功猴”吧。
媒体会怎么反应呢？他们会冲向这只动物，去阐述他的“成功原理”。他们会找到某种原理：也许这只“成功猴”吃的香蕉比其他猴子多，也许它坐在笼子的另一个角落里，也许它是头朝下吊挂在树枝上的，或者也许他捉蚤子时思考的时间很长。它一定拥有某种成功秘诀，不是吗？否则它怎么会有这么出色的表现呢？一只 20 年来总是作出正确投资决定的猴子，怎么可能只是一只无知的猴子呢？不可能！
猴子的故事说明了结果偏误：我们倾向于以结果判断决定——而不是当时作决定的过程。这种思维错误又名史学家错误。一个经典例子就是日本人偷袭珍珠港的事件。这座军事基地是不是应该疏散呢？站在今天的角度看：自然应该疏散。因为有大量线索说明，日本即将对其进行袭击。不过这些线索是事后回顾时才显得这么清晰。在当时的 1941 年，存在无数自相矛盾的线索。有的说明要袭击，有的说明不会袭击。要判断决定（是否疏散）的好坏，必须置身于当时的情境之中，过滤掉我们事后知道的一切信息（尤其是珍珠港果真遭到了袭击的事实）。
再来看另一个思维试验。研究人员分析了 3 位心脏外科医生的成绩。他们让每位外科医生进行 5 次高难度的手术。多年后这些接受手术的病人的死亡率在 20% 左右。具体结果是：医生 A 的 5 个病人一个也没死，医生 B 的病人死去一个，医生 C 的病人死去两个。你如何评价这三位医生的成绩呢？如果你像大多数人那样思考，你会认为医生 A 是最优秀的，医生 B 次之，医生 C 是最差的。这样你正好犯了结果偏误。你应该已经明白原因了：抽样试验的范围太小，结果相应地说明不了什么。那么，应该如何评价这三位医生呢？只有当你对他们的技术有所了解，仔细观察过他们的手术准备和执行过程时，你才能正确评价他们。也就是说，你要分析过程而不是结果。或者，你应该进行一次规模大得多的抽样调查：100 次或 1000 次手术。我们将在另一章探讨小型抽样调查的问题，这里只要理解一点就够了：一位普通的外科医生，病人一个不死的概率是 33%，死一个的概率是 41%，死两个的概率是 20%。以结果评判外科医生是否优秀，不仅不准确，而且不道德。
结论：请你切勿以结果判断决定。结果差并不一定意味着当时所作的决定不对，反之亦然。你最好仔细研究一下这样作决定的原因，而不是吐槽一个被证明是错误的决定，或者为一个也许是纯属偶然地获得成功的决定感到庆幸。这个决定是出于理性而作出的吗？如果是，那你下回最好仍然这样做，哪怕上回的结果很糟。
21 选择的悖论
第一，选择范围太大会导致无所适从。为了做试验，一家超市摆出了 24 种果子酱。顾客可以随意品尝并打折购买这些产品。试验第二天，超市只摆出 6 种。结果如何？第二天卖出的果子酱要比第一天多 10 倍。为什么？因为品种很多时顾客无法作决定，于是就干脆什么也不买。使用不同的产品重复进行这一试验，结果始终一样。
第二，选择范围大会导致作出更差的决定。你要是去问年轻人，他们选择生活伴侣的标准是什么，他们会列出所有令人尊敬的特性：智慧、善于沟通和交流、善良、善解人意、风趣和好身材。可在选择时他们果真考虑了这些标准吗？从前，在一座不大不小的村庄里，年轻小伙子约有 20 个潜在的同龄女性可供选择。她们中的大多数他上学时就认识，因此也很了解。而今天，在网络约会的时代，他有数百万名潜在的女性伴侣可供选择。选择如此之多，男性的大脑干脆就将各种复杂情况浓缩成一个唯一的标准——好身材。你对此可能很熟悉，甚至可能亲身体验过。
第三，选择范围大会导致不满。你如何能够保证从 200 个选项中作出完美的选择？答案是：你不能。选择越多，你在选择后就越没有把握，因而也就越不满。
怎么办？请你在端详面前的选项之前，仔细考虑你想要什么。请你写下你的标准，并务必遵守它们。你要明白，你永远作不出完美的选择。要想作出在事后看来无懈可击的选择是非理性的，因为事情的发展永远有无数种可能性。你就满足于一个适合你的“好答案”吧。是的，在生活伴侣这件事上也是如此。只有最好的才适合你吗？在存在无限选择的年代，情况恰恰相反：适合你的才是最好的。
22 讨喜偏误
乔·吉拉德是举世公认的最成功的汽车销售商之一。他的成功秘诀是：“没有什么比让顾客相信你真心喜欢他更管用。”他的撒手锏是，每年给他的所有客户（包括曾经的客户）寄一张小卡片，上面只写一句话：“我喜欢你。”
讨喜偏误很容易理解，可我们却一再犯这个错误。它是指：某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他。那么，什么叫讨喜？科学家列出了一系列因素。我们会觉得一个人讨喜，如果他：（1）外表有吸引力；（2）在出身、个性和兴趣上与我们相似；（3）他觉得我们讨人喜欢。这三个因素是依次排列的。
广告很多时候是在奉送恭维——“因为你值得这样。”
“复制”是销售的标准技巧。销售者设法复制对方的手势、语言和表情。如果买方语速特别慢、声音特别低、经常抓挠额头，卖方也同样又慢又低地讲话、不时地抓挠额头就很有意义。这会让买方觉得他讨人喜欢，做成生意的可能性就更大。
援助组织也常利用讨喜偏误。他们的广告中几乎全是讨人喜欢的孩子或妇女。你永远不会在广告牌上看到一个目光阴郁、伤痕累累的游击队员——虽然他们也需要你的帮助。就连动物保护组织也常利用讨喜偏误。你见过一份用蜘蛛、蠕虫、海藻或细菌做广告的世界自然基金会的小册子吗？它们也许正像大熊猫、黑猩猩、袋鼠和海豹一样濒临灭绝——对保护生态系统更加重要，但我们对它们没有感觉。一种动物看世界的方式越像人类，我们对它们就越有好感。
政治家们更是将讨喜偏误的技巧运用得炉火纯青。他们视听众的不同强调不同的共性。有时强调居住区，有时强调社会出身，有时强调生态利益。他们曲意逢迎，试图让每个个体都感觉自己是不可缺少的：“您的投票有效！”当然每一票都有效，但只是效果甚微。
一位从事输油管道代理的朋友曾经给我讲过，他在俄罗斯是如何签到两份价值数千万美元的输油管道合同的。“贿赂吗？”我问。他摇摇头，说：“我们聊天，突然聊到了划帆船的话题。事实证明，我俩——买方和我——都迷恋 470 式帆船。从那一刻起他就对我有了好感，我们成了朋友。生意就这么做成了。好感比贿赂更有效。”
你在判断一笔生意时应该坚持不受卖方影响。请你不要考虑他，更好的办法是：请你想象他是个不讨人喜欢的家伙。
23 禀赋效应
禀赋效应:我们感觉我们拥有的东西比我们没有拥有的更有价值。换句话说：当我们出售某物时，我们要求的钱多于我们自己愿意为它支付的钱。
禀赋效应在房地产市场上表现得很明显。卖方总是将他们的房价估计得高于市场价格。在房主看来，市场价格经常是不公正的。是的，因为房主对他的房子有一种特殊的感情。他认为可能的买方应该一同支付这份情感的价值——这自然是荒谬的。
查理·芒格年轻时人家提供给他一个利润特别丰厚的投资机会，只可惜他当时手里没有流动资金。要进行新投资，他必须卖掉他的股份，但他没有这么做。禀赋效应阻止了他。芒格就这样与一笔 500 多万美元的丰厚利润失之交臂了。
让我们放弃要比让我们囤积难得多。这不仅解释了为什么我们会在房子里堆满废物，也说明了为什么邮票、手表或艺术品的爱好者很少将他们的收藏拿出来交换或出售。
禀赋效应不仅神化了我们已经拥有的财产，甚至神化了我们可能会拥有的财产。佳士得和苏富比这样的拍卖公司就以此为生。谁参与出价到最后，谁就感觉这件艺术品可能会属于他了。相应地，该物品对买主就具有了额外的价值。他突然愿意支付比他原打算出的更高的价格了，退出竞价则会被当成损失——这有违所有理性。因此，在大型拍卖时，经常会导致“赢家的诅咒”：拍卖的赢家反而是经济上的输家，因为他出价过高。有关“赢家的诅咒”的更多内容请参见另一章。
你应聘一份工作却没有成功，你会很失望。如果你知道，你一直坚持到了最终环节，然后被拒绝了，你的失望还要大得多——这是没有道理的。因为你要么成功，要么不成功，其他的一切都无关紧要。结论：请不要死抱着某种东西不放，请将你拥有的视作“宇宙”临时留给你的某种东西。要知道你拥有的一切随时又会被拿走。
25 团体迷思
你曾经在某次会议上克制自己，没有说出你的意见吗？肯定有过。你一言不发，点头同意种种动议，毕竟你不想做个（永远的）“捣蛋鬼”。另外你对你的异议也许也没有把握，其他人也不傻啊，他们全都意见一致，那就不吭声吧。如果人人都这样做，就会出现团体迷思：一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而作出他们每个人在正常情形下都会拒绝的决定。团体迷思是从众心理的一种特殊情况
心理学教授欧文·詹尼斯研究过许多失败案例。它们都有以下共性：一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”。这些错觉之一就是无限的信任：“假如我们的领袖（在之前的案例里是肯尼迪）和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。”然后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。”还有，人们不想做个有可能破坏统一意见的扫兴的家伙。毕竟你会为自己属于一个团体而高兴，异议则有可能意味着被隔离在团体之外。
如果你是一个智囊团的成员，无论何时，你都要讲出你的看法——哪怕这看法不是很中听。你要仔细考虑没有讲出的意见，必要时要甘冒被隔离在温暖团体之外的风险。如果你领导着一支团队，请你指定某人唱反调。他将不是团队里最受欢迎的人，但也许是最重要的人。
26 忽视概率偏误
在 1972 年的一次经典研究中，人们将实验室的受试者分成两组。第一组受试者被告知，他们肯定会遭到一次电击。第二组被告知，他们遭受电击的危险只有 50%，也就是第一组的一半。研究人员在试验时间快结束时测量受试者身体的紧张程度（心跳频率、神经紧张、手心盗汗等）。结果惊人：没有区别。两组试验受试者同样紧张。随后研究人员将第二组受电击的概率降到 20%，然后降到 10%，再降到 5%。结果：还是没有区别！当研究人员提高预期电击的强度时，两组受试者的身体紧张程度都增大了。但即使是这样，两组之间也并无区别，他们增大的幅度是相同的。这表明：我们是对一件事的预期强度做出反应（累计奖金的多少及电压的强度），而不是对它的概率。换个说法：我们缺少对概率的直觉理解。
忽视概率偏误——这会导致作出错误的决定。我们投资创建一家公司，是因为可能的利润让我们垂涎，但我们忘记了（或者懒于）查明新企业实现这种利润的概率。在媒体报道了飞机灾难之后，我们就会取消已经预定的飞行，根本不考虑发生飞机坠毁的概率是多么微小。
许多投资爱好者仅靠对比利润率来比较他们的投资。对他们来说，谷歌股票的利润率是 20%，要比利润率为 10% 的地产好两倍。更理性的做法当然是，考虑这两种投资的不同风险。但是，正因为我们没有天生的风险感，我们经常忘记风险。
27 零风险偏误
我们常愿意投资过多的钱，就为了彻底消除微小的剩余风险。几乎在所有情况下，人们本来都能更好地投资这笔钱，更显著地降低另一种风险。人们把这种思维错误称为零风险偏误。
这种思维错误的经典例子是美国 1958 年颁发的食品法。它禁止食品中含有致癌物质。这一全盘禁止（零风险）乍一听很好，但它导致了不致癌但更危险的添加剂的使用。这样做没有意义，因为我们自 16 世纪以来就从现代医学之父帕拉塞尔苏斯那里知道了有毒只是一个剂量问题。最终这个法律无法实施，因为我们不能去除食品里所有的“违禁”分子。假设能够实施，那么这种食品的价格将会上涨数百倍。从总体经济学来看，零风险没有太大的意义，
在道路交通中，只有当速度限制降到每小时零公里，才能达到零风险。在这里，我们理性地容忍可以明确统计的每年的死亡人数。
即使你卖掉股票，将钱存进你的账户，银行也有可能破产，通货膨胀也会蚕食掉你节约下的钱，或者一次货币改革也可能会毁掉你的财产。
结论：请你告别零风险的想象，学会怀着“没有什么是安全的”想法生活——无论是你的积蓄、你的健康、你的婚姻、你的友谊、你的敌人，还是你的土地。请你满足于至少有东西让你保持相对稳定并体验自身的快乐。研究表明，无论是中了百万彩票还是半身瘫痪都不会长期改变你的满意程度。不管发生什么事，快乐的人照样快乐，不快乐的人依旧不快乐。更多内容请见享乐适应症那一章。
28 稀少性谬误
2005 年 8 月，我听说，谷歌要推出一个自己的电子邮箱账户，它“很挑剔”，只有“受到邀请”才能注册，我非常想拥有一个——最终成功了。为什么呢？肯定不是因为我需要另一个电子邮箱（我当时已经有 4 个了），也不是因为 Gmail 比竞争对手的产品更好，而只是因为不是所有人都可以使用它。回想起来我忍不住笑了：成年人是多么幼稚啊！
稀少性谬误果然与人类的历史一样古老。有 3 个孩子的那位女友，她的第二职业是房地产经纪人。每当她钓到一个感兴趣但不能立即作决定的客户时，她就给他打电话，说：“伦敦来的一位医生昨天也看了这块地皮，他很感兴趣。您觉得呢？”伦敦来的医生——有时她说是“教授”，有时说是“银行家”——当然是虚构出来的，可产生的效果却很真实：她成功地说服了那位感兴趣的客户作出决定。
斯蒂芬·沃切尔将受试者分成两组，请他们评价饼干的质量。第一组得到整整一盒饼干，第二组只得到两块。结果：第二组受试者对饼干质量的评价要比第一组高得多。
我们的一个物品被人夺走了，我们就会认为失去的物品更有魅力。这种反应在心理学里也称为“罗密欧朱丽叶效应”：莎士比亚笔下两个悲剧性青年男女的爱情因为被禁而更加强烈。这种反应不一定都是浪漫式的：在美国，学生派对的主要目的就是喝得烂醉如泥——因为法律禁止 21 岁以下的人喝酒。
请你仅按价格和作用判断一样东西。你不要在乎它是否稀少，是否有哪位“伦敦来的医生”也想要它。
29 忽视基本概率
马库斯是个瘦瘦的男人，他戴眼镜，爱听莫扎特的音乐。根据以上描述，下列哪种情况的可能性更大呢？（1）马库斯是卡车司机；（2）马库斯是法兰克福的文学教授。大多数人会选（2）。这是错的。德国的卡车司机要比法兰克福的文学教授多得多。因此马库斯是一位卡车司机的可能性更大——即使他爱听莫扎特的音乐。
精确描述误导了我们，让冷静的目光偏离了统计真相。科学里称这种思维错误为忽视基本概率。忽视基本概率是最常见的思维错误之一。实践中所有记者、经济学家和政治家都常犯这种错误。
基本概率在医学中扮演着重要的角色。比如，扁桃体炎有可能意味着病毒感染或脑瘤。病毒感染要比脑瘤常见得多（基本概率更高）。因此医生会暂时认为，那不是脑瘤，而是一种病毒感染。这很理性。学医时教授会反复训练这些未来的医生克服忽视基本概率偏误。每位未来的美国医生老被叮嘱的一句话是：“当你在怀俄明州听到马蹄声、见到黑白条纹时，那估计就是一匹马。”这句话的意思是说：在你们开始诊断那是不是什么来自异域的疾病之前，先看看基本概率。只可惜，医生是唯一受过基本概率训练的。
我时常看到年轻企业家们雄心勃勃的商业计划，经常被他们的想法所鼓舞。我常常在想：这有可能是下一个谷歌！但望一眼基本概率就又让我回到了现实。一家公司熬过头 5 年幸存下来的概率是 20%。它之后成长为一家全球性集团的概率是多高呢？几乎是零。
有时我有幸对着学习企业管理的大学生们讲话。当我询问这些年轻人的事业目标时，他们大多数回答，他们的中期计划是成为一家全球化公司的董事。我当年也是一样。幸好这个愿望落空了。我认为我的任务是给大学生们开一门基本概率速成课：“凭这所学校的文凭进入一个集团董事会的概率低于 1%。所以不管你们多聪明、多努力，最有可能的情形是，你们会在中层管理部门止步不前。”我收获的是大学生们因惊异而瞪大的眼睛，我想我为缓和未来的中年危机作出了一份贡献。
30 赌徒谬误
大城市中学生的平均智商数为 100。你随机选取 50 名学生进行抽样试验。你测试的第一个孩子 IQ（智商）为 150。那 50 名学生的平均 IQ 是多高呢？我提问的大多数人都猜是 100。不管怎样，他们想，他们先测试的特别聪明的学生，会被一个 IQ 为 50 的特别笨的学生（或两个 IQ 为 75 的学生）平衡掉。但在这么小范围的抽样测试中这种可能性其实很小。你必须料到，剩余的 49 名学生符合 IQ 的平均值，也就是说他们的 IQ 为 100。49 个 IQ 为 100 的学生和 1 个 IQ 为 150 的学生，得出的抽样测试的平均 IQ 值为 101。
蒙特卡罗赌场事件和学生抽样测试的例子表明：人们相信命运具有一种平衡力量。这就是常说的赌徒谬误，但独立事件不存在平衡的力量。一只球可以持续落在黑色上，无论之前它已经落了多少次。一位朋友不厌其烦地在表格里填入彩票数字，他总是在填得最少的数字上打叉。但他的整个工作其实都是瞎子点灯白费蜡——这就是赌徒谬误。
下面这则笑话形象地说明了赌徒谬误：一位数学家每次坐飞机都会在他的手提行李箱里装进一颗炸弹。“飞机里有炸弹的概率极小”，他说，“有两颗炸弹的概率几乎是零。所以只要我带了一颗炸弹，其他人就不可能也带有炸弹了。”
我们曾在另一章里探讨过回归均值。比如：假如你经历了破纪录的严寒，那么接下来的几天气温就有可能会上升。如果我们只看概率，气温将有 50% 的概率下降，有 50% 的概率上升。但事实上，极端的气温不会持续太久，总会回到均值。不过，在某些情形下，极端的趋势会持续，例如富人倾向于越来越富。一只暴涨的股票，在到达一定点位后可能依然会受到热捧，就是因为它如此出色——这是一种反向的平衡效应。
结论：请你仔细观看，看你面对的是否是独立的事件——不过这主要存在于赌场、彩票和理论书籍里。现实生活中这些事件大多有着相互联系——已经发生的事情，会影响未来将要发生的事情。因此请你忘记命运的平衡力量（除了回归均值的情形）。
31 锚定效应
一个对象的价值越无法确定——房地产、公司、艺术品——就越容易受锚定影响，就连职业人员也无法避免。
现实生活中，锚定效应随处可见。科学证明，如果老师知道一位学生过去的学习成绩，就会影响他给学生的新论文打分。在这里，过去的成绩起了锚定的作用。许多产品在包装袋上刊印的“建议销售价”也是一个锚定。职业销售人员知道，他们必须先设定一个锚——远在他们报价之前。
我年轻时曾在一家咨询公司工作。我当时的上司是一位真正的锚定效应专家。在首次与客户交谈时，他就会设定一个锚——通常会高出内部价很多：“亲爱的顾客，当您收到报价时，请您不要吃惊：我们为您的一位竞争对手做过一个类似的项目，价格在 500 万欧元左右。”锚就这样设定了，于是价格谈判就从 500 万欧元开始。
32 归纳法
一位投资者购买了某只股票，股价暴跌。一开始他持怀疑态度，想：“股价可能会继续下跌。”当几个月后这只股票的股价跌速还在加快时，他的估计变成了肯定：“这只股票跌无可跌了。”——这一认识每天都得到证实。半年后，他将他的全部积蓄都投进了这只股票里。这下他陷入了巨大的风险。他成了归纳法的牺牲品，他将在某一天为它付出代价。
我们不仅这样骗别人，我们也会这样骗自己。很少生病的人认为自己不会死。一位连续几个季度都可以宣布利润增长的首席执行官，认为自己是不可缺少的——他的员工和股东也认为他不可缺少。
我有一位定点跳伞运动员朋友。他从岩石、电线杆和大楼上往下跳，在最后关头才拉开降落伞的绳子。当我有一回跟他谈起这项体育活动的风险时，他回答：“我已经跳过 1 000 多次了，还从未出过什么事。”两个月后他死了——他在从南非一座特别危险的岩石上往下跳时摔死了。一次例外就足以彻底否定一条经过上千次证明的理论。
因此归纳式思考有时会产生严重后果，但没有它也不行。我们相信，当我们登上飞机时，气体动力学的原理明天也管用。我们估计，我们不会在大街上被无缘无故地殴打。我们指望，我们的心脏明天也照常跳动。我们需要归纳法，但我们不可以忘记，所有确信都只是暂时的。
归纳法有可能具有诱惑性：“人类一直都是成功的，因此我们也将征服未来的挑战。”听起来不错，但我们没有考虑：只有那些幸存到现在的物种才能这么说。以我们存在的事实来说明将来我们也会存在，这是一个严重的思维错误——估计是最严重的。
33 规避损失
有各种事情都可能导致我们迅速脱离“生命游戏”——狩猎时粗心大意、一根肌腱发炎、被逐出团体等。那些粗心大意或涉身大风险的人还没来得及将他们的基因传给下一代就死掉了。只有那些小心谨慎的人，幸存了下来。我们就是他们的后代。
我们估计损失要比我们估计收益多得多，这不足为奇。如果你损失了 100 欧元，你消耗的快乐感要大于我送你 100 欧元让你获得的快乐感。损失要比同样多的收益对我们的影响更大。科学里称之为规避损失。
因此，如果你想说服某人，请不要用可能的收益做论据，而要说他这样做可以规避一种可能的损失。让我们以希望人们及早识别女性乳腺癌的宣传为例。当时有两种传单。传单 A 的说法是：“请每年接受乳腺癌检查，这样你可以及时发现和治疗可能罹患的癌症。”传单 B 的说法是：“假如你不每年接受乳腺癌检查，你是在冒可能罹患的癌症不能被及早发现和治疗的风险。”每张传单上都有一个电话号码，供读者打电话索取额外的信息。结果表明：传单 B 的读者打电话的人多得多。
人们害怕失去某种东西的想法要比获得某种同等价值的东西的想法强烈。假定你是为房屋提供隔热层的。假如你告诉顾客，缺少隔热层他们有可能损失多少钱，就要比告诉他们使用好的隔热层他们能够节约多少钱，更能说服他们在房屋里使用隔热层。
我们无法改变：恶比善更有影响力。我们对不利东西的反应要比对有利东西的反应敏感。走在大街上，一张凶恶的脸要比一张友善的脸更容易引起我们注意。恶行要比善行更久地留存在我们的记忆里。当然也有例外：在事关我们自己的时候。
34 社会性懈怠
两匹马一起拉一驾马车，效率并非一匹马效率的双倍。这一结果令他意外，遂将他的调查延伸到人类。他让许多人一起拉一根绳子，测量每人释放出的力量。他发现两个人一起拉一根绳子，平均每人只投入其力量的 93%，如果是 3 个人一起拉，每人只投入 85%，8 个人一起拉时就只剩下 49% 了。
社会性懈怠是一种理性行为：假如使出一半力就行，又不会引起注意，为什么要使出全力呢？一句话，社会性懈怠是一种我们让自己亏欠所有人的欺骗形式。这一欺骗大多不是故意的，而是不知不觉地发生的。
令人吃惊的是它没有降到零。为什么不是完全懈怠？因为零效率会引起注意——继而会带来后果，如被逐出群体或损坏名誉。我们能细腻地感觉到，懈怠到什么程度不会被看出来。
开会的时候。团队越大，我们个人参与的程度就越小——一定大小的团队，当效率达到一个水平时，就不会继续下降了。此时一支团队有 20 人还是 100 人，再也无关紧要，它已达到了最大的懒惰度。
团队比个人效率高，这种重复多年的观点又是从何而来呢？也许来自日本。30 年前，日本人用他们的产品征服了全球市场。企业老板们仔细研究这场工业奇迹，发现日本工厂是以团队为组织的。人们于是复制了这一模式，但成功是无法复制的。在日本很管用的东西，在美国和欧洲就不一定有用。在日本，如果团队由尽可能多的各种专业人员组成会更好。这很有意思，因为在这种团队里个人的效率可以归功于这些专家。
在团队里我们不仅会克制我们的效率，还会克制我们的责任。谁也不想对成绩差负责。纽伦堡的纳粹审判就是一个鲜明例子，每个董事会或管理团队里都较少有提出异议的人员。大家都躲在团队决议背后，专业术语称之为责任扩散效应。
出于同样的原因，团队有甘冒比个人更大风险的倾向。人们称这一效应为风险分摊。事实证明，团队讨论会导致作出比人们独自作决定时更冒险的决定。因为大家都会想：“一旦出事，不是我一个人承担责任。”在涉及巨额资金的公司和养老保险机构的战略团队里，或在团队决定是否使用核武器的军队里，风险分摊的想法都是危险的。
人们在团队里的行为不同于单独一人的时候（否则就不存在团队了）。可以通过尽可能彰显个人效率，来缓和团队的弊病。
35 指数增长
有一位政治家说：“交通事故的数量每年递增 7%。”老实说，我们无法直观地理解这意味着什么。
因此，请你使用一个窍门：计算倍增时间。请用数字 70 除以增长的百分比。在上述情况下，倍增时间为 70÷7=10（年）。于是这位政治家的意思是：“交通事故的数量每 10 年翻一倍。”这相当令人警惕。
另一个例子：“物价上涨 5%。”任何人听到这种说法，心里都会想：“不严重，5% 又有什么大不了的。”让我们迅速计算一下倍增时间：70÷5=14（年）。14 年后 1 欧元的价值只剩下了一半——对于所有有储蓄的人来说，这都是一件坏事。
没有什么按百分比计算的东西，会一直增长——大多数政治家、经济学家和记者也会忘记这一点。每个指数增长到一定程度都会达到一个极限。大肠杆菌每 20 分钟分裂一次，几天后就会覆盖整个地球。但它们消耗的氧气和糖分会多于新输送的，这很快就会阻止总数的增长。
当事关增长率时，请不要相信你的感觉。你的感觉是没有用的——请你承认这一点。真正有助于你的是计算器，或者，在增长率小时，就使用计算倍增时间的诀窍。
36 赢家的诅咒
20 世纪 50 年代的得克萨斯，有一块地在拍卖，有 10 家石油公司参与竞拍。每家公司都估计了这块地含有多少石油，价值多少美元。最低估计是 1000 万美元，最高为 1 亿美元。拍卖时出价越高，退出竞价的公司就越多，最终由出价最高的公司成交——看起来它赢了。
赢家的诅咒是指：拍卖的赢家大多是事实上的输家。行业分析师们发现，常在油田拍卖中胜出的赢家，都系统性地支付过多，并在多年后因此破产。这是可以理解的：如果人们对油田价值的估计在 1000 万~1 亿美元之间摆动，那么油田的真实价值有可能是中间的某个数。拍卖时的最高报价经常是系统性地过高——除非出价者拥有信息优势。当年在得克萨斯成交的公司并没有信息优势，所以所谓的赢家实际上赢得的是一场皮洛士胜利①。
请你记住沃伦·巴菲特的建议：“千万不要参与拍卖。”
37 基本特征谬误
在体育版，你看到你心爱的球队因为某个运动员或某位教练成了冠军。在报刊编辑部有一条规矩：“每个故事都要有人物。”基本特征谬误是指，系统性地高估人的影响，在解释某些东西时低估情境因素。
杜克大学的研究人员在 1967 年做了以下试验：由一位演讲者向受试人员热情洋溢地作了一番支持卡斯特罗的演讲。受试人员被告知，演讲者的演讲是指派的，不代表他真正的政治观念，他只是在宣读一篇指定的文章。尽管如此，大多数听众还是认为，演讲反映了演讲者的观点，对演讲内容负有责任的是演讲者个人，而不是外在因素——指派他进行演讲的教授们。
尤其是在面对负面事件时，基本特征谬误会体现得更明显。我们将战争的“罪责”推给个人——第二次世界大战是希特勒的错，第一次世界大战是萨拉热窝的行刺者的错。虽然战争是不可预见的事件，我们至今无法理解它的成因。
因此，我们总是先在企业老板身上寻找业务好坏的原因。即使我们本该知道，领导才能对经济成功的影响程度要远远小于普遍的经济形势和行业的影响力。有趣的是，在一个存在危机的行业里，首席执行官们常被撤换，而在朝阳行业里却很少发生这样的事。
我经常去听音乐会；场间休息时的话题几乎总是围绕着指挥或独奏家。除了首演，几乎从没谈过作曲家。为什么不谈？音乐的真正奇迹源于作曲——在一张白纸上创造出美妙的声音来。一首曲子与另一首曲子的区别要比一个诠释者与另一个诠释者的区别感人千倍。可我们不这样想。曲子与指挥或独奏家不一样，它是没有人物模样的作品。
在每次读者见面会上，我碰到的第一个问题总是：“你的小说里有什么是自传性质的吗？”我真想对着在座的人大喊：“见鬼，我们要谈的可不是我，而是这本书，
极度关注他人源自我们过去的进化史，隶属于一个群体是生存所必需的，被排斥意味着死亡。
你若真想理解正在表演的戏剧，就请你不要只注重表演者，而是多关注他们的表演或舞蹈。
38 错误的因果关系
对一座城市的消防行动的调查证明，火灾损失与每次投入的消防人员的数量有关：动用的消防人员越多，火灾损失就越大。于是市长立即宣布停止招聘，削减了预算。
它说明了因果的混淆。
火势越大，投入的消防人员自然就越多，相反的逻辑当然是不成立的。
错误的因果关系几乎每天都将我们引入歧途。我们就以标题为例吧：“良好的员工激励会创造更高的企业利润。”果真如此吗？还是说员工们积极性更高，是因为公司经营得那么好？经济图书作者和顾问经常运用错误的——或至少是未经证实的——因果关系。
科学家们发现，长期住院对病人有害。这对所有医疗保险公司都是一个喜讯，投保人的住院时间尽可能缩短对它们有好处。可是，那些马上就可以出院的人，理所当然比那些必须长期住院的人更健康。但这并不是说长期住院就会导致不健康。
或者以这个标题为例：“科学证明：每天使用 XYZ 香波的女性，头发更浓密。”我们可以科学地证明这一联系，但这还是说明不了什么，更加说明不了是香波让她们的头发长得更浓密。同样可能是因为浓发女性喜欢使用 XYZ 香波（也许正因为那上面写着：“专门适用于浓发”）。
最近我看到有研究表明，家里书多的学生，学习成绩更好。这一研究导致家长们发疯似的买书。这是错误的因果关系的一个好例子。真相是：受过教育的家长比没有受过教育的家长更重视孩子的教育。家长受过教育的家庭，通常要比家长没有受过教育的家庭里书多。关键不是书多书少，而是家长的受教育程度，以及他们的遗传基因。
相互关系不等于因果关系。你要看仔细。有时两者之间因果恰恰相反，有时两者之间根本就没有因果关系。
39 光环效应
硅谷的思科公司是新经济时代的宠儿。根据经济记者们的解释，它什么都做得对：最好的客户定位、完美的策略、招揽客户的手段非常巧妙、独特的企业文化、有魅力的首席执行官。2000 年 3 月时，思科公司是全球最有价值的企业之一。
2001 年，思科公司的股票价值损失了 80%，还是那些记者们却反过来指责企业存在正好相反的问题：糟糕的客户定位、策略不明确、招揽客户的手段不巧妙、没有魅力的首席执行官。事实上，无论策略还是首席执行官都没有更换，只是需求变少了——可这与思科公司一点儿关系也没有。
光环效应是指：我们让某一个方面照花了眼睛，并由此推及全貌。
在思科公司的例子里，光环效应特别明显：记者们让股价照花了眼睛，并由此推及公司的内部质量，而不去进行更仔细的研究。
光环效应的作用方式总是一样：我们由容易得到的或特别明显的因素，比如一家企业的经济发展形势，自动推论到更难查明的特性，比如管理质量或发展战略。于是，我们倾向于认为一家声誉良好的制造商的产品质量更好，虽然没有客观理由证明此事。而那些在某一个行业成功了的首席执行官们，人们就会认为他们在所有行业都会成功，哪怕是在私生活中他们也必须是模范。
如果某人的某一个方面（比如美貌、社会地位、年龄）造成了正面或负面的印象，那么它将“普照”其他的一切，从而过度影响其总体印象。美貌是得到研究最多的例子。几十项研究都证明，我们会自动认为漂亮的人更可爱、更诚实、更聪颖。事实也证明，有魅力的人更容易事业有成。光环效应在学校里就已经得到了证明：教师们会本能地给长相好的学生打出更高的分数。
广告业很擅长运用光环效应，相应地就有许多名人在广告中微笑。一位职业网球运动员为什么会是一位咖啡机专家，这从理性上是无法解释的，但这并不影响广告的成功。光环效应的“阴险之处”就在于它是无意识的。
当出身、性别或种族成为主要特征，普照一个人的其他所有特征时，这个效应就会造成不幸。你不必是种族分子或性别歧视分子，就会成为它的受害者。
光环效应偶然也会产生美丽的后果——至少短期内是美好的。你曾经爱得昏天暗地过吗？那你就会知道，一道光环能照耀得有多强。你所崇拜的人会显得非常完美：魅力出众、智慧、讨喜、心肠好。即使你的朋友指出他存在明显缺点，你也只会认为那是一种可爱的怪僻。
结论：光环效应挡住了我们的视线，让我们看不到真实的特征。因此你要看仔细。请你排除醒目的特征。世界级交响乐队就是这么选择队员的，他们让选手在一块幕布后面演奏，通过这样做来避免性别、种族或外貌影响他们的评价。我衷心地建议经济记者们，不要靠季度数据来评价一家公司（这已经有股市解决了），而要更深入地挖掘下去。这样挖掘出的东西，并不总是漂亮的，但有时很有教益。
41 预测的错觉
什么可以预测，什么不可以预测呢？比如我在预测我一年内的体重变化时误差就不会太大。而一件事情越复杂、时间跨度越长，其未来的发展变化就越多。气候变暖、油价或汇率的走势几乎是不可以预测的。发明则是完全不可能预测的。如果我们知道有一天我们会有幸获得什么技术，它们此刻就已经被发明出来了。
结论：请你对预测持批评态度。我为此训练出了一种条件反射——我会对每个预测报以一笑，以此去除它的装腔作势，随后我会问自己两个问题。第一，这位专家的预测有何约束机制？假如他是雇员，如果他不断出错，他会失去他的工作吗？或者他只是一个自封的预测大师，靠图书和报告增加他的收入？第二，这位专家的预测准确率有多高？他在过去 5 年里作过多少预测？其中有多少应验了，有多少落空了？
42 关联谬误
克劳斯今年 35 岁，大学里主修哲学，自高中以来就致力于研究第三世界的课题。大学毕业后他在西非的红十字会工作了两年，然后在日内瓦的红十字会总部工作了 3 年，在那里被晋升为部门负责人。随后他读完 MBA，就“企业家的社会责任”撰写了他的博士论文。问题：下列情况哪种可能性更大：（1）克劳斯在一家大银行工作；（2）克劳斯在一家大银行工作，在那里负责银行内部的第三世界基金会。
如果你像大多数人一样思考，你就会选（2）。可惜这个答案是错误的，因为答案（2）不仅包括克劳斯在一家大银行工作，而且还满足另外一个条件。但是，既是银行家同时又为一家银行内部的第三世界基金会工作的人的数量只是银行工作人员的一小部分。所以答案（1）的可能性更大。你也许还是觉得答案（2）更有可能，这就是关联谬误效应。
43 框架效应
你可以说：“嗨，垃圾桶满了！”或者：“宝贝，你要是能赶紧倒掉垃圾桶，那就太好了。”言为心声，同样的内容，换个不同的说法，效果完全不同。心理学里称之为框架效应。
框架效应是指：视表达方式的不同，我们会对同样的事情做出不同的反应。丹尼尔·卡尼曼于 2002 年荣获了诺贝尔奖。20 世纪 80 年代，他与他的同事阿莫斯·特沃斯基一起进行了一次调查。他们拿出了两种消灭瘟疫的方案以供选择。在 600 人的生命受到威胁的情况下，选择方案 A 能救 200 人的性命；选择方案 B 则有 1/3 的可能让 600 人全部获救，有 2/3 的可能谁也救不了。被问者多数选方案 A——自然依据的是这条原则：手中的麻雀胜过屋顶的鸽子。有意思的是，当换了种说法之后：选择方案 A 会死 400 人；选择方案 B 则有 1/3 的可能无人会死，有 2/3 的可能 600 人全都会死，现在选方案 A 的人只剩下一小部分了，绝大多数人都选方案 B。刚好与第一次调查相反。根据表达方式的不同——救命或者死亡——被问者对同样的事实作出了截然不同的选择。
再看另一个例子，研究人员拿出两种肉：99% 无脂的和 1% 含脂的。被问者都认为第一种肉更健康，虽然两种肉其实是一样的。即使是在 98% 无脂的和 1% 含脂的肉之间进行选择时，大多数被问者还是会选第一种肉——即使事实上它含有的脂肪是第二种肉的两倍。
美化是框架效应特别喜欢采用的方式之一。股价下跌被称为“回调”。支付过高的收购价被称作“善意”。我们在每堂管理学课上都会学到，问题不是“问题”，而是“机会”。一位被开除的经理是某个“开始新生活”的人。一名阵亡的士兵——不管是因为倒霉或愚蠢导致他死去的——是个“战争英雄”。大屠杀是“种族清洗”。成功的迫降，比如迫降在纽约的哈得孙河上，被欢呼为“飞行的胜利”。（如果不迫降就不是胜利吗？）
你仔细观看过某种金融产品的宣传小册子吗——比如，一种 ETF（交易型开放式指数基金）的？上面常印有该金融产品近几年的表现。会回溯多少年呢？会一直回溯到可以形成一个尽可能漂亮的上升曲线。这也是框架效应。
如果我们只关注整体的一个方面或少数方面，我们也是在顺从框架效应的规则。比如，在购买一辆二手车时我们的注意力会集中在行驶里程上，而忽视了发动机、刹车装置和内饰的状况。因此我们的购买决定会受到行驶里程的影响。这是自然而然的，因为我们永远不能全面观察所有方面。换成另一个框架，我们也许会作出不同的决定。
作家们会有意识地使用框架效应。因为如果按照时间顺序，一步步描写出谋杀过程，侦探小说就会很无聊。那将不是侦探小说，而是纪实作品。虽然最后都是讲述了整个故事，但合理地利用框架效应才让故事更加吸引人。
你要意识到，没有框架效应，你什么也不能描述，每个事实——不管你是从一位朋友那儿听到的，还是在一份严肃的报刊上读到的——都会受到框架效应的影响。本章也不例外。
44 行动偏误
足球运动员罚点球，有 1/3 的概率是射向球门中央，1/3 的概率射向左边，1/3 的概率射向右边。守门员会怎么办？他们或者扑向左，或者扑向右。反正他们很少待在中间——虽然有 1/3 的球会射向那里。这是为什么？因为扑向错误的一侧要比傻瓜似的呆立原地，看着球从左边或右边飞过去好看得多，看起来也没那么难堪。这就是行动偏误：即使毫无用处，也要采取行动。
在一家夜总会门外，一群年轻人吵吵嚷嚷，狂打手势。那情形看上去像是要爆发一场野蛮的斗殴。年轻警察在老警察的陪伴下停下脚步，远远地观察事态的发展，等候一旦出现伤者就插手干预。如果身边没有经验丰富的警察，情形就不同了：过分热心的年轻警察会受行动偏误控制，也就是说，他们会立即出手干预。来自英国的研究说明，如果警察耐心等候，受伤者比（年轻）警察过早干预的情形要少。
行动偏误常出现在最有教养的圈子里。例如医生遇到一位病相不明的病人时，他是应该马上采取行动——开药，还是应该耐心观察一段时间？面对这种情况，他倾向于选择马上采取行动。我们不应该怪他这么做是出于经济考虑——让他这么做的原因完全是行动偏误。
为什么会有行动偏误？在一个狩猎采野果的环境中，行动比思考价值大得多。在过去，闪电式反应关乎生死存亡，思考则可能会致命。如果我们的祖先看到森林边缘出现一个看上去像是剑齿虎的影子，他们不会像罗丹的“思想者”那样坐到一块石头上，去进行分类学思考。他们会逃跑，而且是拔腿就跑。我们全都是这些迅速反应者的后代，他们宁可不必要地多逃跑一次。但我们今天的世界与过去不同——与行动相比，今天的世界奖励深刻的思考。
如果花时间等待刚好让你作出了正确决定，你得不到荣誉、得不到勋章、得不到刻有你名字的雕像。相反，如果你表现果断、行动敏捷，形势好转了（哪怕纯属偶然），那么，你就大有机会受到祝贺或成为年度最佳员工。社会更喜欢下意识的行动，而不喜欢有意义的等待。
结论：在不明情形下我们会产生要做点什么的冲动，随便什么——不管它有没有帮助。之后我们会感觉好受些，虽然其实什么也没有好转——事实甚至往往正好相反。因此，如果情况不明，请你不要采取任何行动，直到你能更好地分析形势。你要克制自己。
46 自利偏误
如果公司这一年经营出色，首席执行官就会将其归因于他英明的决定、他本人不知疲倦的奉献和他所宣扬的活跃的企业文化。相反，如果公司这一年经营不善，责任就都是欧元走强、政府的政策、中国人的贸易活动、美国人的隐形关税，还有消费者的压抑情绪等。成功归于自己，失败归于外因。这就是自利偏误。
我也会大量利用自利偏误：每当我的新小说爬上了畅销书榜，我就会得意扬扬：“当然了，这是我迄今最出色的书！”如果我的小说被其他新书淹没了，我也觉得合乎逻辑：批评家妒忌、批评文章太严厉、读者不理解什么是优秀文学。
作一个性格测试，按随机原则给受试者打分。得到好分数的每个人都觉得这个测试无懈可击，是普遍适用的。而那些碰巧得到差分的人，就会认为这个测试根本没有说服力。为什么会这样呢？为什么我们会将成功归功于自己，而将失败归于他人呢？原因有很多。最简单的原因可能是：这样我们会感觉好一些。一般来说，自利偏误造成的损失有限。若非这样，过去 10 万年的进化早就消灭掉这一思维错误了。不过要小心，现代世界里存在不能一目了然的风险，在这里自利偏误很容易导致灾难。
美国有个标准化测试，即所谓的 SAT（学术能力评估测试），所有申请上大学的学生都要接受这个测试，成绩分别介于 200~800 分之间。如果大学生们在考试一年之后被问起他们的 SAT 成绩，他们平均都会多报 50 分。有意思的是，他们不是无耻地撒谎，也不是无度地夸张，而只是将成绩提高一点点——直到他们自己相信它。
我住的公寓里有套合租房，由 5 名大学生合租。我有时会在电梯里遇到其中的一位。我单独问这些小伙子中的每一位，他多久会将合租房里的垃圾拿出去。一个说：“每两次我会拿一次。”另一个说：“每三次。”还有一个骂骂咧咧，因为我正巧碰见他拎着鼓鼓的垃圾袋：“可以说总是我拿，90% 吧。”虽然所有答案加起来应该是 100%，但它们加起来却是 320%！这些合租者系统性地高估了他们的作用——在这方面他们与我们所有人没有区别。婚姻里也是如此：科学证明，不管是男人还是女人，他们对自己为伴侣关系正常运转所作贡献的评价都高于 50%。
如何应对自利偏误呢？你有对你直言不讳的朋友吗？如果有，你很幸运。如果没有，那你至少有个死对头吧？好，那你就挑战一下自己，请他喝咖啡，请他不加掩饰地说出对你个人的意见。你会永远感激他的。
47 享乐适应症
事业上迈进了一步的人在平均 3 个月后的幸福感又与先前一样了。就连那些非要驾驶最新款保时捷的人也一样。科学里称这一效应为享乐适应症：我们工作、升迁，给自己购买更多更漂亮的东西，但我们不会变得更幸福。
命运不好的人是怎样的呢——比如半身瘫痪或失去一位朋友，在这种情况下，我们也会系统性地高估负面情绪的持续时间和强度。当一段恋情破裂时，世界就崩溃了。受尽折磨者坚信，他们永远不会再感觉到哪怕一丝幸福了——但平均 3 个月之后他们就又快活起来了。
要是我们能够准确地知道，一辆新车、一个新事业、一段新恋情会让我们多么幸福，是不是就好了呢？那样我们作决定时就可以更加明确，也不会不停地暗中摸索了。是的，那样可能就好了。这里有一些科学的建议：（1）请你避免很长时间也不会习惯的负面效应，例如往返交通、噪音、慢性疲累等；（2）请你对物质的东西只期待短期效果，例如汽车、房屋、分红、中彩票、得金奖等；（3）持续的正面效应主要与你如何利用你的时间有关。你要设法让自己得到尽可能多的自由时间和自主权。请你做你最爱做的事情——哪怕你要付出部分收入。请你为友谊投资。对于女人，隆胸具有长期的幸福效应；对于男人，则是升职——不过，只有当男人不与此同时更换对比群体时才会感到幸福。因此，如果你在升为首席执行官之后只跟其他的首席执行官们交谈，幸福感就会消失。
48 自我选择偏误
假设在巴塞尔和法兰克福之间有 10% 的时间都会出现塞车。我在某一天遭遇塞车的概率不比出现塞车的概率大，也就是 10%。但我在行程的某个特定时刻果真陷入塞车的概率要大于 10%，因为我在塞车时只能蜗牛爬行似的移动，在塞车中度过的时间多得超过了比例。再加上，如果交通顺利，我就不会浪费念头去想这回事；可一旦被困在里面，塞车就引起了我的注意。
在银行柜台前或红绿灯前排长队的情形：如果从 A 到 B 的路程之间有 10 个红绿灯，你平均会碰到 1 个红灯（10% 的概率），9 个绿灯，那么以你的总行驶时间计算，你在红灯前度过的时间要高于 10%。不明白？那请你设想一下，假设你是在以光速行驶，在这种情况下，你花在一个红灯前等候、咒骂的时间就是你全部旅行时间的 99.99%。
自我选择偏误无所不在。营销负责人经常会掉进它的陷阱。例如：一家时事通讯报社给他的客户寄去一张调查表，旨在调查他们觉得这份时事通讯报有多重要。可惜只有订阅了这份报纸、尚未退订的客户收到了调查表——也就是对报纸较为满意的客户（其他人不再做样品）。结果这调查自然是无用的。
49 联想偏误
凯文已经第 3 次向董事会汇报他的主管范围的成就了。每次都很完美，每次他都会穿着他的印有绿色圆点的内裤。显然，他想：这是我的幸运内裤。
珠宝店里的女营业员是那么漂亮，凯文不好意思拒绝，只能买下她随便拿给他看的 10000 欧元的订婚戒指。10000 欧元——远远高出他的预算，但潜意识里凯文将这枚戒指与女营业员的美貌联系在了一起。他想，他未来的妻子戴上它同样会光彩照人。
我们的大脑是一部联想机器。原则上这样也很好：我们食用一种陌生果子，食后我们感觉不舒服，于是将来我们就会回避相应的植物，认为它的果子有毒或至少是吃不得的。知识就是由此形成的。
只是，错误的知识也是这么形成的。
广告将产品与积极的情感联系在了一起。因此你永远不会看到可口可乐与一张不满的脸或一个苍老的身体出现在一起。喝可口可乐的人总是年轻、漂亮、无比快乐。
联想偏误会影响我们作决定的质量。比如，我们倾向于不喜欢送来坏消息的人。英语里称这种现象为“斩来使综合征”（Shoot the Messenger Syndrome）。信使与消息内容被联系在了一起。首席执行官和投资者们也有这种（无意识的）倾向，想避开这种误以为的送来不幸的人。结果，只有好消息能抵达上层，从而会出现一张被扭曲了的形势图。巴菲特对此了如指掌：他指示他公司的首席执行官们，不要告诉他好消息，只告诉他坏消息——而且要直截了当地。
我们应该注意，一个经历里隐藏着多少智慧，我们就只吸取多少——不要多；好让我们不像坐过热灶台的猫一样。被烫过的猫永远不会再坐到热灶台上去——这是对的；但它也永远不会再坐到冷灶台上去了。”
下面是联想偏误的一种特殊情况：错误地与从前的成功建立联系。赌场的赌客熟悉这一点，他们称这是新手的运气。在游戏的前几轮就输掉的人会倾向于退出游戏；而赢钱的人，就倾向于继续玩下去。这个幸运儿坚信自己拥有超过平均水平的能力，于是他会加大赌注——后来他一下子就变成了倒霉蛋，也就是在概率“正常化”的时候。
50 新手的运气
新手的运气在经济生活里扮演着重要角色：A 公司买下了较小的 B、C、 D 公司。由于每次收购都很成功，A 公司领导信心倍增，相信自己擅长收购公司。因为受到鼓舞，A 公司又买下了比它大得多的 E 公司。事实证明，这次收购是个灾难。清醒地看，这本是能够预料到的，但 A 公司被新手的运气照花了眼睛。
在股市中也是一样。20 世纪 90 年代后期，在最初成功的驱使下，许多投资者投入了他们的全部积蓄购买互联网股票。有些人甚至不惜为此借贷。但他们忽视了一个小小的细节：他们暂时的惊人利润与他们挑选股票的能力毫无关系，不过是市场在走高。这段时间要想不挣钱都难。当后来股市暴跌时，许多人都被套了。
在 2001~2007 年美国房地产繁荣期间可以观察到同样生动的例子。牙医、律师、教师和出租车司机纷纷放弃他们的工作参与“炒”房——买房，然后再以一个更高的价格出售。最初的丰厚利润证明他们做得对，但这当然也与能力无关：房地产泡沫将每个还十分笨拙的业余掮客捧到意想不到的高度。许多人举债来“炒”更多更大的别墅。当市场最终崩溃时，他们债台高筑。
世界史上也存在新手的运气。我怀疑，没有先前的胜利，拿破仑或希特勒还敢不敢征战俄罗斯。
从哪一刻开始就不再是新手的运气，而是天才呢？没有明确的分界，但有两条线索。第一，如果你长期比其他人成功，你可以认为，自己的才华可能起到作用，但你绝不能过于自信、自满。第二，参与的人越多，某人出于纯粹的运气长期成功的概率就越大。也许你就是这个某人。如果你在一个只有 10 名竞争者的市场上脱颖而出，这说明你有一定的才华。如果你在一个拥有千万名竞争者的市场上成功了，你就不应该太骄傲（比如说在金融市场上）。这种情况下你应该认为，你只是很幸运。
不管怎样，请你不要急着作出判断。新手的运气有可能是灾难性的。请你像一位科学家那样，武装自己，以防自欺欺人。请测试你的看法，请你试着证明它们是错的。当我写完我的长篇小说处女作《三十五》时，我只将它寄给了一家出版社：Diogenes 出版社。它立即就被接受了。有一段时间我感觉自己是个天才，是文坛黑马（一部主动寄去的手稿在 Diogenes 出版社得到出版的机会为 1∶15 000）。在我签好出版合同之后，为了测试，我将手稿又寄给了另外 10 家大型畅销书出版社。10 家出版社通通拒绝了我。我的“天才理论”被证伪了——这又让我回到了现实。
51 认知失调
事后作出别的解释称之为认知失调。
举个简单的例子：你购买了一辆新轿车。你很快就后悔了——发动机太响、座位不舒服。怎么办？你没有将轿车退回去——不，那将是承认你犯了一个错误，你不降价汽车商很可能也不会再要它。于是你对自己说，马达响、座位不舒服，正好可以防止你开车时睡着觉——因此你买回了一辆特别安全的车。一点儿也不蠢，你想，你对自己的选择又感到满意了。
假设你要申请一份工作，但人家选择了另一位候选人而没选你。你不会承认是你资质不够，而是会劝自己你其实根本不想要这份工作，你只是想再测试一下你的“市场价值”，看看人家到底还会不会请你去面试。
当我不久前必须在两只股票之间作选择时，我的反应十分相似。我买的那只股票不久后就狂跌不止，而另一只暴涨了。我的选择太蠢了，但我不能承认这个错误。相反，我清楚地记得，我一本正经地试图向一位朋友说明，我买的这只股票虽然眼下有点弱，但它比另一只“更有潜力”。这是一种极不理性的自欺欺人，只能用认知失调来解释。
52 双曲贴现
随着时间长度的不同，我们作出的决定是不一致的。科学里称这一现象为双曲贴现。意思是：一个决定离现在越近，我们的“情感利息”就越多。
双曲贴现，也就是我们受及时行乐的想法控制的事实，是我们过去的动物性的一种残留。动物不愿意为在将来得到更多奖励而于今天放弃一种奖励。你可以随意训练老鼠，但它们绝不会为了明天得到两块奶酪而放弃今天的一块奶酪。
跋
沃尔特·米舍尔在 20 世纪 60 年代就延迟满足做过一次著名的试验。在 YouTube 网站上可以找到这段美妙的录像，名为“棉花糖试验”。他将一块棉花糖（甜食）放在一群 4 岁的小男孩面前，让他们选择要么立即吃掉，要么，如果他们愿意等上几分钟，不吃第一块，就会再得到一块。惊人的是，只有极少数孩子愿意等。更惊人的是，米舍尔发现，是否拥有延迟满足的能力是他们后来事业是否成功的一个可靠的指示器。
我们年纪越大，建立的自我控制越多，我们就越容易成功地延迟满足。为了得到额外的 100 欧元，我们乐意在等候了 12 个月后再多等一个月。可是，如果我们今天能得到一份奖励，要让我们愿意推迟得到它，利息必须很高。
过去 1 万年我们创造了一个我们再也看不懂的世界。我们让一切更加完美，但也更加复杂，相互更加依赖。结果，我们创造了令人惊叹的物质财富，可惜也产生了文明病和思维错误。如果复杂性继续增加——我们可以说，它会继续增加，这些思维错误就会更频繁、更严重。
例如：在一个猎人和采摘者的环境里，行动得到的奖励要比思考得到的多。闪电式的快速反应决定生死存亡，长时间的苦思冥想是有害的。如果猎人和采摘者的伙伴们突然开始奔跑，跟随他们跑才有意义——不去考虑他们是否真的见到了一只剑齿虎或只是一头野猪。一个一级错误（那是一种危险动物，人们没有逃走）的代价是死亡，而二级错误（不是危险动物，而人们逃走）的代价只是消耗几个卡路里。因此犯某种特定的错误，是值得的。谁的做法与众不同，他就会从基因池里消失。今天的我们是当时倾向于跟在别人身后跑的那些人的后代。只是，这一本能行为在今天是不利的。今天的世界奖励深刻思考和自由行动。谁曾经被股市套牢过，谁就能明白这句话。
进化心理学在很大程度上还只是一种理论，但却是一种很有说服力的理论。它解释了大多数思维错误
为什么我们的思维错误这么顽固？20 世纪 90 年代末，第二种类似的解释被分析出来了：我们的大脑是为复制设计的，而不是为发现真理设计的。换句话说，我们首先需要通过思考来说服别人。谁说服了别人，谁就确保了权力，从而确保了能够接触更多资源。这一资源接触反过来在繁殖和培养后代时又是一个关键优势。图书市场表明，我们进行思考主要不是为了发现真理。小说要比非小说类书籍好卖得多，尽管后者的真理含量要高得多。
最后，第三种解释：在特定情形之下，本能决定——哪怕它们不是十分理智——更好。所谓的启发学研究关心的就是这个问题。许多决定缺少必要的信息，也就是我们被迫缩短思考，使用大拇指规则（启发学）。比如，如果你感觉有不同的女人（或男人）吸引你，你应该娶（或嫁）谁呢？靠理性是不行的，如果你只信赖思考，你会永远单身。简言之，有时我们会本能地作决定，事后再说明我们选择的理由。许多决定（关于工作、生活伴侣、投资等）都是本能地作出的。之后我们再虚构出一个理由，它让我们感觉我们是清醒地作出了决定。比起科学家，我们的思考方式更像是律师。科学家追求的是单纯的真理，而律师精通于为一个已经确定的推论虚构出可能性最大的理由。
因此，请你忘记每本研究性管理学图书里都有介绍的“左半脑和右半脑”，本能行为和理性思考之间的区别要重要得多。两者都有其合理的应用领域。本能行为迅速、自发、节省能量；理性思考缓慢、费劲、消耗许多卡路里（以血糖的形式）。
理性思考当然也可以转变为本能行为。如果你练习一种乐器，你刚开始是一个音符一个音符地学，指挥每一根手指。随着时间的推移，你本能地掌握了琴键或琴弦：你看着面前的乐谱，双手像是自动在弹奏。沃伦·巴菲特阅读一份资产负债表，就像一位职业音乐家看总谱。这就是人们称作“能力范围”的东西：在我们拥有高超技能的地方让理性思考成为本能。可惜本能也会在我们达不到高超技能的地方发生——而且是发生在挑剔的理性能够正确干涉之前。于是就出现了思维错误。
大多数思维错误是有相互联系的。你不该感到意外，因为大脑里的一切都是网状分布的。神经元的投射是从一个脑区传往另一个脑区的。没有一个脑区是独立存在的。
自从我开始搜集和描述思维错误以来，经常有人问我：“多贝里先生，你是怎么做到在生活中不犯思维错误的呢？”答案是：我做不到。准确地说我根本不想这么做。回避思维错误是很麻烦的。我给自己制定了下列规则：在后果影响可能很大的情形里（在作重要的私人或业务决定时），我设法尽可能理智和理性地作决定。我掏出我的思维错误清单，逐一核对，像一名飞行员使用检查清单一样。我为自己设计了一份便于使用的核对表，我可以用它来仔细检查重要决定。在后果影响较小的情形里（例如在作是买宝马还是大众汽车的决定时），我就会放弃理性地寻找最佳方案，而是听从我的直觉。清醒思考是奢侈的。因此，如果可能的损害较小——你无须绞尽脑汁，要允许发生错误，这样你会生活得更轻松。只要我们能够有一定把握应付生活，只要我们在关键时刻小心留神，我们的决定是否完美，其实并不需要太在意。